#017 | 7 książek dla tych, którzy występują publicznie i mówią do ludzi

[Maciek] Maciek Cichocki.  

[Ania] Opowiedz.to.  

Maćku, czy jakieś ogłoszenie, parafialne zanim przejdziemy do merytoryki, czy od razu do działania?  

[Maciek] Jeżeli w ramach ogłoszeń, to możemy powiedzieć, że w odmętach internetu, jest mnóstwo półek, mnóstwo książek, podcastów też bardzo dużo przybywa i bardzo fajnie! Jednocześnie, żeby nas nie zgubić w tym tłumie wartościowych treści, to podpowiadamy, że warto za subskrybować nasz podcast w zależności od tego, w jakiej aplikacji nas teraz słuchacie, czy to jest Spotify, Apple podcast, czy Google podcast, albo Empik Go, to wystarczy tam, nawet w tej chwili kliknąć, żeby nie zgubić informacji o kolejnych odcinkach, a one się cyklicznie, w co drugą środę pojawiają, w sumie już od ponad pół roku, także chyba w tej wytrwałości pozostaniemy.  

[Ania] Zachęcamy też, żeby być może już tego odcinka słuchać z pewną intencją, z takim pytaniem z tyłu głowy, komu te treści, o których Anna Kędzierska i Maciek Cichocki z Opowiedz.to opowiadają, mogą się przydać do pracy, albo do życia. Jeżeli w którymkolwiek momencie stwierdzicie, że jest ktoś taki, komu warto by było nas polecić, to absolutnie nie krępujcie się i szerujcie nasze treści. Teraz już całkiem poważnie. Ogromnie nam zależy na tym, żebyśmy mogli być dla Was pomocni i użyteczni. Po to ten podcast powstaje. 

[Maciek] Czyli polecamy się do polecania.  

[Ania] Tak jest, a co Ty Maciek polecasz, co na Twojej półce, którą widzę za Tobą? Sięgnij, proszę lewą bądź prawą ręką, wykonując poranną gimnastykę. Cóż tam przygotowałeś na dzisiaj?  

[Maciek] Taki szybki obrót i rzut ok i żółty grzbiet rzucił mi się w oczy.  

[Ania] O matko! 

[Maciek] Nie lubisz żółtego?  

[Ania] Jeżeli chodzi o książki, to bardzo lubię żółte grzbiety, zwłaszcza że moja książka, którą chcę polecić, też ma żółty grzbiet i właśnie zadrżałam, że wybraliśmy to samo! 

[Maciek] Cóż, powiedziałaś, że ja pierwszy, więc pełen empatii powiem, nie mój problem.  

[Ania] Raz, dwa, trzy za siebie, tak? Dobra! To, co pod tą żółtą okładką?  

[Maciek] W moim przypadku, jest to “Siła nawyku”.  

[Ania] “Siła nawyku”? 

[Maciek] Powielamy się, czy będziesz miała coś innego? 

[Ania] A poczekaj, teraz ja Cię potrzymam w niepewności. 

[Maciek] Dobra, to ja wracam do “Siły nawyku” Charles Duhigg. Książka, która jak sama nazwa wskazuje, traktuje o tym, jak się kształtują nawyki, jak my z dużą łatwością ulegamy nawykom działania, ale też pokazująca, jak ta wiedza działania, o tym, jak to się kształtuje, pozwala nam świadomie przebudowywać swoje nawyki i to jest ta część. Na początku Aniu, jak zapowiadałaś cykl “Oto półka” wspominałaś o tym, że to będą takie rzeczy zawodowe i być może prywatne. Ja myślę, że ta pierwsza część książki dotycząca nawyków indywidualnych może być takim impulsem do pogrzebania u siebie samego. Druga część książki i na niej chce się skupić, dotyczy nawyków w organizacjach. Widzę tutaj bardzo duże połączenie z tym, czym my się zajmujemy i o czym mówimy w tym podcaście, a mianowicie taką efektywną komunikacją wewnętrzną i szczególnym jej przypadkiem, czyli wystąpieniami publicznymi, czy prezentacjami. Autor tej książki pokazuje, że większość organizacji, czyli jak wiadomo systemów zamkniętych, wpada w pewne schematyczne, nawykowe działania i określa miano kluczowego nawyku w organizacji. To jest matka wszystkich nawyków organizacyjnych. Coś, co determinuje zachowania ludzi w firmie, organizacji. Dlaczego o tym mówię, jak mi się to łączy z wystąpieniami publicznymi? Jeżeli dobrze pamiętam w drugim odcinku naszego podcastu, tym, gdzie dzieliliśmy się naukami płynącymi z PorHub, Walmarta i Faktów TVN, właśnie wspomniany, tytułowy Walmart, był taką nauką, żeby do komunikacji, wystąpienia publicznego nie wrzucać za dużo, żeby nie przegadać, tylko wybrać dwie, trzy najważniejsze rzeczy i żeby one były kwintesencją naszego tematu. Taką podpowiedzią, co wybrać, jeśli chodzi o te dwie, trzy kluczowe rzeczy moim zdaniem może być to, co daje autor książki “Siła nawyku”, czyli zastanowić się, jaki jest główny, kluczowy nawyk w grupie, do której mówimy i na tym nawyku się skupić. Ta książka operuje oczywiście przykładami. Jeden z nich, żeby zilustrować to, o czym mówię, jest sytuacja z 1987 roku, kiedy to w Londyńskim metrze, dokładnie na stacji King Rose wybuchł tragiczny w skutkach pożar. Tragiczny, dlatego że poza zniszczeniami zginęło 31 osób. Autor tej książki minuta po minucie relacjonuje, co się działo, że mimo dość jasnych sygnałów ostrzegawczych temat został zbagatelizowany. Jak czytałem ten rozdział, to nawet wtedy miałem taki pomysł, żeby zrobić z tego grę szkoleniową, bo idealnie odzwierciedla to, co dzieje się w wielu organizacjach, co potocznie nazywamy silosowością. Każdy dział, każdy pokój, każdy przy swoim biurku, co dość naturalne, zaczyna się martwić o swoje podwórko i gdzieś w organizacji łatwo jest stracić taki globalny punkt widzenia. Tu jest dokładnie taka informacja, bo jak przeanalizowano całą sytuację przed tym pożarem, to okazało się, że bardzo wcześnie, w zalążku całej sytuacji, jeden z pasażerów podszedł do biletera z informacją, że widzi pod schodami tlącą się chusteczkę. Chwilę później inny pasażer powiedział, że widzi smużkę dymu spod drzwi, ale to nie były jego drzwi. Jego głównym zadaniem, ponieważ metro wtedy liczyło każdą monetę, było pilnować, żeby ludzie nie wchodzili bez biletów i on był z tego rozliczany, więc się nie ruszył, żeby zobaczyć, co dalej. Jak się to czyta, to aż włosy przysłowiowo stają dęba na głowie. Właśnie takie drobniutkie zaniedbania powodują dużą katastrofę. Podsumowując, książka pokazuje właśnie rolę takich nawyków, pokazuje, jak można nad nimi pracować, jak można je zmieniać, co według mnie jest świetną osią logiczną wystąpienia publicznego, jeżeli chcemy zaprosić ludzi do jakiejś zmiany. Mówi też rzecz, która może być istotna w dzisiejszych czasach, że momenty kryzysu, a z racji Covidowej doświadczamy pewnego kryzysu na rynku, są dobrymi momentami do tego, żeby zmieniać nawyki, ponieważ już sam kryzys rozchwiewa dość mocno tą osadzoną w nawykach strukturę. To jest podatny grunt do tego, żeby nad tym pracować. Właśnie dlatego, szczególnie w tych czasach, zaczynam od książki “Siła nawyku”, którą serdecznie polecam, przede wszystkim w kontekście naszego podcastu, jako źródło inspiracji do wystąpień publicznych, komunikacji, ale myślę, że prywatnie też można sobie dużo z niej wziąć. To taka moja żółta, a Twoja?  

[Ania] Moja żółta pasuje i kolorem, i myślę, że treścią do Twojej książki, Twojej propozycji. To jest książka, po którą sięgnęłam jakieś dwa lata temu. Została mi ona polecona i powiem Ci, że wywróciła mój świat do góry nogami. Naprawdę bardzo dużo w kwestii myślenia o sobie, o ludziach, o pracy, o wystąpieniach publicznych ona zmieniała. Jest taką pozycją, po którą mam przekonanie, zawsze warto sięgnąć, zwłaszcza wtedy, kiedy człowiek jest ciekawy, chyba najbardziej siebie, jako istoty ludzkiej. Niebywale doskonałej, ale też niebywale ułomnej. Myślę, że ten przykład z Londyńskiego metra pokazuje, jak bardzo jesteśmy prymitywni, w niektórych zachowaniach, jak wiele jesteśmy w stanie stracić wtedy, kiedy idziemy nawykiem. Te nawyki niewątpliwie są nam potrzebne i one się kształtują nie tylko w mechanice naszych mięśni, ale mają swoje główne centrum dowodzenia w bohaterze książki, o której chcę opowiedzieć, która mam przekonanie, że jest inspiracją. Żółta okładka, a na niej tytuł przewrotny “Gupi muzg”, w dodatku mózg, przez “u” zwykłe. Książka napisana przez Deana Burnett. Faceta, który jest neuropsychologiem, czyli dostojnym i szalenie mądrym specjalistą, jeżeli chodzi o swoją dziedzinę. Facetem, który robi badania, pracuje na Uniwersytecie, ma tytuł doktora i opowiada o mózgu w sposób, który już sam może być inspiracją odnośnie tego, jak mówić o rzeczach, które są trudne. On we wstępie swojej książki, tak sobie myślę, że musiał słuchać jakiegoś podcastu i Ciebie wyjątkowo mocno, albo był na naszym szkoleniu Maciek, bo to jest sposób komunikacji, który ja identyfikuję z Tobą, bowiem on na początku przeprasza za wiele rzeczy. Przeprasza czytelników za to, że jeżeli oczekują, że książka będzie poważna, tak jak przystało na rozprawy naukowe, to niestety nie, bo on od lat walczy z nawykiem ubierania nauki w teksty, które są niezrozumiałe dla ludzi, dla których mogą być interesujące. Przeprasza za wiele innych rzeczy, które później okazują się ogromnym zwycięstwem tejże książki i opowiada o mózgu, o którym pisze, że jest narzędziem niewątpliwie doskonałym. Takim, które przez setki tysięcy lat ewoluował po to, żeby dzisiaj być takim, jakim jest i niestety pada ofiarą swojej doskonałości, swojego własnego rozwoju. Potem ten mózg robi z nami, co chce. Wpuszcza nas w maliny, wywodzi nas na manowce, sprawia, że my zapominamy, co jest ważne, albo pamiętamy i rozpamiętujemy przez lata rzeczy, które są absolutnie nieistotne, a żeby nie być gołosłowną, jak ta książka i wiedza jest przekazywana w fantastycznej formie, to się czyta jak doskonałą belystrykę, coś radosnego, pamiętnik wariata, dużo w niej jest… 

[Maciek] To ja, jeżeli pozwolisz, wejdę Ci w słowo, bo jeżeli dobrze kojarzę autora, to poza tym, że jest bardzo utytułowanym neuropsychologiem i mądrym facetem, to jest to też człowiek, który para się stand-upem. 

[Ania] Dokładnie tak i właśnie w takim klimacie to jest.  

[Maciek] To słychać z każdej strony jego książki.  

[Ania] Dokładnie tak, już same tytuły są zabawne. Mogę tutaj Wam polecić jeden taki rozdział, który niewątpliwie się nam przyda wtedy, kiedy szykujemy się do ważnych wydarzeń. Myślę tutaj o wystąpieniach publicznych i zżera nas trema. My w jednym z odcinków o tym stresie przed wystąpieniami publicznymi rozmawiali. Dean Burnett przygotował nam taki rozdział: “Niektórzy woleliby zetrzeć się z tygrysem, niż zaśpiewać karaoke” i pisze o fobiach, lękach i wszelkich obawach, których doświadczamy i żeby nie być gołosłowną, jeżeli chodzi o sposób pisania, przedstawię fragment: “Karaoke, to rozrywka popularna na całym świecie. Niektórzy ludzie uwielbiają poderwać się na oczach nieznanej i zwykle dość wstawionej publiczności, by odśpiewać piosenkę, którą często ledwie znają, robiąc to bez względu na swoje umiejętności estradowe. Nie prowadzono eksperymentów w tym zakresie, ale stawiam na istnienie odwrotnie proporcjonalnej zależności między entuzjazmem, a zdolnościami, no i coś w tym jest. Do tej skłonności niektórych ludzi, niemal na pewno znacząco przyczynia się alkohol, zresztą w czasach telewizyjnych konkursów talentów można wystąpić nawet przed milionową widownią, zamiast zadowalać się garstką rozkojarzonych piwoszy. Dla części z nas jest to jednak perspektywa przerażająca, treść najgorszych nocnych koszmarów. Niektórzy ludzie zapytani, czy chcieliby wstać i coś zaśpiewać reagują, jakby powiedziało im się, że mają żonglować odbezpieczonymi granatami, nago, na oczach swoich byłych partnerek. Krew odpływa im z twarzy, spinają się, zaczynają gwałtownie oddychać i wykazują wiele innych klasycznych objawów reakcji walki lub ucieczki”. To znamy z doświadczenia jako ludzie występujący na scenie niejednokrotnie. “Gdyby dać im wybór między zaśpiewaniem, a udziałem w bitwie, z wdzięcznością przyjęliby walkę na śmierć i życie, chyba że i w tym wypadku byłaby widownia. O co tu chodzi? Bez względu na to, co myślisz o karaoke, jest to zabawa wolna od ryzyka, o ile tylko publiczność nie składa się z przypadkowych melomanów. Oczywiście, występ może wyjść fatalnie. Możesz fałszować tak okrutnie, że słuchacze będą błagać o słodką ulgę śmierci, ale co z tego? Kilkunastu ludzi, których nigdy więcej nie spotkasz, uzna Twoje talenty śpiewackie za poniżej krytyki, jakiż to problem?” To jest jeden z takich mechanizmów, który nasz mózg nam funduje wtedy, kiedy stajemy przed publicznością i mamy takie przekonanie, że nasza porażka w dodatku wtedy, kiedy jesteśmy dobrze przygotowani do wystąpienia, będzie końcem świata, a to jest takie “zygu-zygu” naszego ośrodkowego układu nerwowego. Wiele takich różnych mechanizmów jest pokazanych. Warto wiedzieć, jakie i w co pogrywa z nami nasza głowa, żeby nie dać się wywodzić w pole.  

[Maciek] To ja tak sobie myślę, że ni ew tej chwili, ale jeszcze nawiążę do mózgu, niezależnie od tego, jak pisanego, bo też jedna z książek, która jeszcze czeka do zaprezentowania, odnosi się poniekąd do tych psikusów, które płata nam nasza szara masa, o której wspominałaś, ale zanim do tego, to jakoś wyszło mi liniowo, najpierw było o tych nawyku, na podstawie książki “Siła nawyku”, a teraz, jeśli pozwolisz mam dwie. One są cienkie, dlatego dwie razem. Książki, które dopełniają ten wątek inspiracji i komunikacji w momencie, kiedy chcemy zaprosić ludzi do zmiany, uruchomić ich system decyzyjny, czy to będzie system decyzyjny w procesie sprzedażowym, czy to będzie jakieś wystąpienie zapraszające ludzi do zmiany w organizacji. Te dwie książki, jak już wspominałem cienkie. Pierwsza z nich to moim zdaniem absolutna klasyka, bo to jest punkt przełomowy Malcolma Gladwella. Mówię klasyka, ponieważ Malcolm Gladwell wylądował na liście 100 najbardziej opiniotwórczych ludzi. Jednocześnie skłaniam się ku temu, co jakiś czas temu napisał o jego książkach Piotr Bucki, do którego też później nawiążę, że bardzo go ceni, jako storytellera, bo rzeczywiście Gladwell świetnie pisze, to się fantastycznie czyta. Tu oczywiście wiem, że to jest kwestia gustu, o gustach się nie dyskutuje. Ja mówię o swoim, bo tylko o takim mogę mówić. Mnie to się świetnie czytało, jednocześnie widać, że Gladwell czasami dopasowuje dowody, do tezy, która mu w danym momencie pasuje. Krótko mówiąc, opiera się na dowodach anegdotycznych, co troszkę podważa naukową stronę tej książki, ale nadal myślę, że warta ona jest poświęcenia jej chwili, bo wiele rzeczy może zainspirować. Teraz, co konkretnie z tej książki? Bo ona mówi o wielu rzeczach. “Punkt przełomowy”, jak sama nazwa wskazuje, to jest książka o małych rzeczach, które finalnie zrobiły dużą zmianę. Ona jest i o ulicy Sezamkowej, o modzie na pewne obuwie, o różnych kwestiach i pokazuje w pewnym momencie, to się nazywa według Gladwella “prawem garstki”, jaka kombinacja osób, z premedytacją zamienię tutaj słowo “osób” na “typów osobowości”, jest potrzebna do tego, żeby rozpocząć epidemię. Tylko nie taką epidemię, z jaką mierzymy się od pewnego czasu, tylko epidemię taką, że np. wszyscy zaczynają kupować trampki, jakiejś marki, chociaż ta marka istnieje na rynku od lat i wcześniej szału nie robiła. On mówi, że turbo składem, który ruszy naród z posad, to są trzy osoby i wymienia je. To jest łącznik, mawen, sprzedawca. Łącznik to jest osoba, która ma dar do łączenia ludzi, kumulowania ich wokół siebie. Taka osoba, która zna dużo osób, z dużą ilością osób ma kontakty. Mawen, jeśli dobrze pamiętam z książki, to jest zaczerpnięte z języka Jidysz, to jest ten, który wie, czyli mówiąc prostszym językiem, to jest ekspert. Sprzedawca to jest ktoś, kto nie zraża się, jak usłyszy nie, czyli ma skórę nosorożca. Wyrzucą go drzwiami, wejdzie oknem i będzie ponawiał swoją prośbę. Mamy kogoś, kto jest duszą towarzyską, mamy kogoś, kto swoją wiedzą ekspercką potwierdza to, że to nowe jest sensowne i mamy kogoś, kto się absolutnie nie zrazi, jeśli powiemy, idź stąd, to nas nie interesuje, tylko uśmiechnie się i powie, ale ja Wam to powtórzę jeszcze raz. Dlaczego o tym? Jeżli idziemy na wystąpienie publiczne, albo przygotowujemy komunikację w firmie, wiedząc, że natrafi na opór wynikający z tego, że ludzie nie chcą zmieniać, to warto mieć z tyłu głowy, że elementami, które będą tę zmianę potwierdzały, zachęcały do niej, to jest właśnie coś, co integruje ludzi, albo osoba, która tych ludzi integruje, jakiś dowód merytoryczny, czy np. że w innej firmie to już działa i przynosi X zysku. Ciężko z tym polemizować, to jest ten argument, ten ekspert, ktoś już to zrobił. To może być ekspert wewnętrzny. Romek z trzeciego piętra, który od dwóch miesięcy pracuje i zobaczcie, jaki jest efekt. Musimy być przygotowani na to, że ten gen sprzedawcy warto w sobie uruchomić, bo inaczej nie wierzę, że w trudnych sytuacjach zmiany w jedną opowieść, chociaż jestem miłośnikiem opowieści, która spowoduje, że wszyscy zaczną klaskać i będą mówić “tak, zróbmy w ten sposób”. Jak tak powiedzą, to pewnie jest to zaprzeczanie i mówią tak, żebyśmy się odczepili, ale prawdziwego zapału nie będzie. To trzeba niestety parę razy powtórzyć, czyli warto w sobie, tę skórę nosorożca, ten gen sprzedawcy uruchomić albo połączyć z kimś siły i w do takiej ważnej komunikacji pójść w zespole. 

[Ania] I z perspektywy mojej, jeżeli Maciek pozwolisz, że ja się tutaj tak obnażę, człowieka, który może w życiu robić absolutnie wszystko, nawet rowy kopać, byle nie sprzedawać, to dla mnie to, o czym opowiadasz, jest potężnym odkryciem, że ja mogę iść z pasją, z wizją, z konkretem i u boku mieć sprzedawcę, czyli drugiego człowieka, który mnie wspomoże w swojej niedoskonałości. Jako team jesteśmy wtedy skuteczni, nie muszę tego brać na siebie. Z perspektywy takich mięczaków jak ja, wrażliwców, to jest bardzo cenna informacja.   

[Maciek] Zrobię krok dalej, ponieważ tak jak wspomniałem mam dwie książki. Druga jeszcze cieńsza pod uroczym tytułem “Gdy góra lodowa topnieje”, autorstwa Johna Kottera.  

[Ania] To też taki temat na czasie, jeśli chodzi o katastrofę klimatyczną.   

[Maciek] Tak. Tak jakoś się złożyło, chociaż ona była opisana, jeśli dobrze pamiętam w latach, w których jeszcze tak głośno nie mówiliśmy o ociepleniu naszego klimatu i o topnieniu różnych gór lodowych. John Kotter to jest facet, który pomaga organizacjom i specjalizuje się w przeprowadzaniu organizacji przez zmiany. Duże organizacje, duże zmiany. Opracował ośmiostopniowy, ośmio krokowy algorytm wdrażania zmian w organizacji. Opisał go w paru książkach naukowo, ale też popełnił książkę pod tytułem “Gdy góra lodowa topnieje”, gdzie na paru dziesięciu stronach i to dużą czcionką pisanych opisuje, jak to pingwiny zauważają, że ich góra lodowa topnieje. To znaczy nie wszystkie pingwiny, tylko kilka, bo wszystkie są przekonane, że ta góra była od zawsze, to będzie zawsze. Swoją drogą, jakoś wyszło teraz, że a propos tej góry lodowej i ocieplenia klimatu, to dwie książki później powiem o facecie, który się do tego przyczynił. Wszystko się ze sobą połączy, ale na razie jesteśmy przy pingwinach. W metaforze tych pingwinów pokazuje właśnie, z czym się mierzą pingwiny albo ludzie, którzy widzą konieczność wdrażania zmian, z jakim oporem materii mierzą się po stronie reszty grupy i co ważne, pokazuje nam te osiem kroków, jak to zrobić, żeby zwiększyć szansę efektywnego wdrożenia zmiany. Drugi z tych ośmiu kroków to jest dobór zespołu. W tej chwili to jest już zdewaluowane określenie liderów zmiany, ale właśnie dobór takiej grupy, która będzie takim czad komando turbo pontonem, który przeprowadzi wszystkich przez tę zmianę. Tu jest pełna analogia do Gladwella. Też nam mówi, że potrzebujemy kogoś, kto po prostu ma gadane. Jak ma wyjść do ludzi i mówić, to fajnie, żeby mówił tak, żeby ludzie go słuchali. Potrzebujemy kogoś, kto swoją eksperckością, swoją wiedzą podeprze to argumentami i potrzebujemy kogoś, kto zwiększy szanse, żeby dotrzeć do szerszego grona. Mawen, łącznik, sprzedawca. Jeżeli możemy, zróbmy to w zespole. Jeżeli nie możemy, budując swoje wystąpienie, albo komunikację, sprawdźmy, czy wszystkie trzy zespoły są zaspokojone i to jest ta inspiracja z tych dwóch książek “Punkt przełomowy” Malcolm Gladwell i “Gdy góra lodowa topnieje” John Kotter.  

[Ania] To ja pójdę w naszych, polskich autorów, w zasadzie autorkę, która mam przekonanie, że książką, którą napisała, daje narzędzia, które temu zespołowi, o którym opowiedziałeś przed chwilą, się przydadzą. Mianowicie jest to książka Iwony Skowronek “Zmysły dla zysku – O marketingu sensorycznym”. Ja w ogóle uwielbiam czuć, to pewnie słychać w sposobie, w jaki mówię, jak prowadzimy Maciek szkolenia, jak przygotowujemy prezentację dla siebie i naszych klientów. Na naszych szkoleniach też opowiadamy o tym, że człowiek pomimo tego, że jest istotą, która lubi o sobie myśleć, że jest logiczna, tak naprawdę, jest chodzącym odczuciem i że nie przez żołądek do serca, ale przez emocje do serca, chociaż w tym żołądku też te emocje niejednokrotnie nam mieszkają. Do czego zmierzam? W książce o marketingu sensorycznym, o zmysłach dla zysku znajdziecie kilkanaście rozdziałów podzielonych na branże, w których mówiąc po staropolsku, są opisy case’ów i analiza tego, w jaki sposób marki, producenci dbają o to, żeby wzbudzić w swoich klientach emocje, bo to one są podstawą tego, że my jesteśmy na tak, albo na nie do treści merytorycznych, które się nam przekazuje. To, co mam przekonanie jest bardzo silną stroną tej książki, to że po każdym rozdziale znajduje się narzędziownik, więc jeżeli nas interesuje branża hotelarska, sektor finansowy, odzież i kosmetyki, przemysł farmaceutyczny, turystyka, to po końcu każdego rozdziału znajdziecie narzędziownik z podsumowaniem tego, na co warto zwrócić uwagę, żeby klient powiedział “tak, chcę, ja wręcz pragnę”. Jest to też książka, która pozwoli Wam zatrzymać się na chwilę i zastanowić, kiedy my się temu marketingowi sensorycznemu dajemy porwać i pozwalamy na to, żeby np. czas albo pieniądze z naszej kieszeni wypływały w sposób dużo mniej kontrolowany. Nawiązuję tutaj znowu do głupiego mózgu, który robi sobie z nami, co chce i np. jedną z takich pułapek, w którą wpadamy, to jest to, że w dużych sklepach, zwłaszcza takich, gdzie jest dużo regałów i półek, a my wyposażeni w koszyk pomiędzy tymi półkami i regałami wędrujemy, włącza nam się muzykę, która jest spokojna i nasz głupi mózg prowadzi nas spokojnym rytmem przez te ścieżki, które tam zostały nam zaplanowane, a jak idziemy wolniej, to oczywiście, widzimy więcej. Jak widzimy więcej, a już nie daj Boże, jesteśmy głodni, to chcemy więcej kupić. W którymś np. momencie zbliżamy się do półki z winami, bo szykujemy się do jakiegoś miłego spotkania, którego rangę chcemy podnieść butelką dobrego, załóżmy czerwonego, wytrawnego wina. Wyobraźcie sobie, że producenci, znając się na marketingu sensorycznym wlewają swoje wina w coraz to cięższe butelki. Wszystko po to, żebyśmy my biorąc do ręki produkt i patrząc na cenę, mając poczucie, że on sporo waży, więc jego wartość też jest duża, byli gotowi zapłacić za niego więcej. Jak to wszystko ma się do komunikacji, do wystąpień publicznych? Bardzo prosto! W tej książce możemy znaleźć, jeśli tylko odwrócimy perspektywę całą masę wskazówek do naszych prezentacji, wystąpień, spotkań z zespołami, dołączyć, żeby ludzie, którzy słuchają tego, o czym my opowiadamy, mogli coś sobie pomacać, mogli coś sobie powąchać, mogli porównać na obrazie wielkość kolor. Jak wzbudzić u nich coś, co podejrzewam, Maciek będziesz mówił, opowiadając o Piotrze Buckim, o którym już wspominałeś. Stan uwznioślenia, czyli takiego kota ze Shreka, który ma wielkie oczy, które jak pokażemy ludziom, to też oddziałujemy na ich głupie mózgi tak, żeby oni chcieli grać z nami do jednej bramki. Oczywiście za tym wszystkim ma iść merytoryka. To nie ma być tylko ciężka, gruba butelka wina, w której jest byle co, albo rozczulający nas szczeniak, a za tym szczeniakiem i za uwzniośleniem nie idzie wartościowy produkt, tym niemniej marketing sensoryczny, to jest coś, co warto wykorzystać zawsze wtedy, kiedy chcemy pomóc ludziom lepiej zrozumieć i poczuć, o czym my im opowiadamy.  

[Maciek] Zamyśliłem się na temat tego, co mówiłaś. 

[Ania] Właśnie zaczynałam się zastanawiać, czy wysiadł nam dźwięk, bo taka długa cisza, ale okej, jesteś tam. 

[Maciek] Byłem wczoraj na zakupach i tak się zastanawiam, ile rzeczy kupiłem, bo po nie poszedłem, a ile kupiłem, bo ktoś wyreżyserował moje ruchy w alejkach. Myślę sobie, że takie rzeczy warto wiedzieć nawet z perspektywy klienta, konsumenta, o rzeczywiście ilość pułapek na nas zastawianych jest w zasadzie zmierzająca ku nieskończoności.  

[Ania] Właśnie! Ja się np. zastanawiam, kiedy prezenterzy, mówcy, którzy już korzystają z obrazu i dźwięku zaczną przynosić swój flakonik z zapachem, po to, żeby też budzić odpowiednie skojarzenia. Nie wiem, czy wiesz, że banki, które chcą przyciągnąć prestiżowych klientów, budują dla siebie np. zapach whisky, cygara i skóry. Samochody są nawaniane specjalnym zapachem, do których jak wsiądziesz, to potem masz przekonanie, że tylko tam jest ten aromat, który sprawia, że… Zaraz pewnie powiesz, że Ty nie czujesz zapachów, ale znakomita część z nas je czuje i właśnie tak się dajemy złapać i wodzić za nos, więc kto wie, może przyszłością jest stworzenie firmy, która będzie wspierała mówców w rozpylaniu zapachów sprzyjających słuchaniu ich treści? 

[Maciek] Nie jestem do końca przekonany, czy do końca podoba mi się ta wizja świata, ale są na tym świecie rzeczy, które nie śniły się filozofom, więc i to być może przed nami.  

[Ania] Póki jesteśmy online, to i tak każdy pachnie, jak chce.  

[Maciek] Tak jest. Aniu, tak patrzę na biegnący czas, ile masz jeszcze pozycji po swojej stronie? 

[Ania] Jedną obowiązkową i jedną dodatkową.   

[Maciek] Dobra, to tak, o jednej krótka wzmianka, podsumowanie poprzednich. Ona pojawiała się już u nas w podcaście parokrotnie. To jest książka “Mistrzowie sprzedaży. Jak oni to robią?” autorzy to Michael Bosworth i Ben Zoldan. W moim rozumieniu ta książka niekoniecznie dotyczy sprzedaży, natomiast mocno dotyczy storytellingu. Dlaczego o niej w tym momencie? Bo ona poniekąd jest podsumowaniem tych pozycji, o których mówiłem wcześniej, bo tam przewijał się temat nawyku, zmiany nawyku, wybierania osób, które są w stanie do tego zaprosić ludzi w organizacji do jakiejś zmiany. W książce “Mistrzowie sprzedaży. Jak oni to robią?” jest właśnie pokazane, jak budować historie, czyli już konkretnie jak robić, mówiąc po staropolsku story, które oparte jest o dynamikę zmiany, dynamikę procesu decyzyjnego. Dla mnie ta książka jest o tyle fajna, że Michael Bosworth robił kiedyś projekt, który analizował efekty sprzedawców, którzy pracowali w firmie Xerox i wyłonił grupę najlepszych sprzedawców i tych trochę mniej najlepszych. To można by podciągnąć pod rozkład pareto 20 do 80. Dwudziesty robiło 80% zysku dla firmy, a osiemdziesięciu dowodziło te 20%. Wpadł na pomysł, że jeżeli przeszkolimy te 80% z tego, co robi te 20%, to góry złota przed nami. Tak powstał model spin selling to jest pra model wielu modeli sprzedażowych, które królują na rynku. Wprowadził go w tej firmie, to sobie zażarło, było dobrze, tylko zrobił rzecz, która zasadniczo nie powinna mieć miejsca w świecie trenerskim. Otóż 18-miesięcy po wdrożeniu tego procesu wpadł na pomysł, żeby sprawdzić jego efektywność.  

[Ania] Aha. 

[Maciek] I mu wyszło, że jak wcześnie osiemdziesięciu najlepszych sprzedawców generowało 80%, a przeszkolił wszystkich, więc chciał wyrównania, żeby wszyscy generowali dużo, to wyszło, że raptem 17% generuje zyski organizacji. Można by powiedzieć, że to jest ciut gorzej. Oczywiście te ciut gorzej jest trochę naciągane, bo nie wiemy, jakie czynniki zewnętrzne wpłynęły na tę sprzedaż, ale na pewno szału nie było. Zbiegło się to z czasem, kiedy pojawiły się różne badania neurologiczne, które odpowiedziały nam na wiele pytań, jak działa ludzki mózg. Do grzebał się do wielu badań, zaczął to eksplorować, zaczął współpracować ze specjalistami w tej dziedzinie i na bazie tej swojej porażki, jeśli chodzi o ten model na bazie spin selling i nową wiedzę na temat tego, jak działa ludzki mózg, ten głupi, albo ten mądry, bo on ma swoje dwa oblicza. Pokazuje jaką siłę w sprzedaży albo w ogóle w komunikacji z drugą stroną ma historia, ale historia, która jest zbudowana w specyficzny sposób, taki, który opowiada temu, jak my, jako gatunek ludzki przechodzimy przez zmianę. Najpierw jej nie chcemy, później się buntujemy, później zaczynamy eksperymentować, aż w końcu jesteśmy w nowym. Ta książka jest receptą na to, np. jak przygotować wystąpienie publiczne, żeby poprowadzić mózgi, a co za tym idzie nosicieli tych mózgów przez proces zmiany do nowego. Podsumowując te wszystkie książki “Mistrzowie sprzedaży. Jak oni to robią?” Michael Bosworth i Ben Zoldan to są autorzy tej książki.  

[Ania] Spin Selling powiadasz?   

[Maciek] Tak to się nazywało.   

[Ania] To ja idę w slow life.   

[Maciek] To graj.  

[Ania] Joanna Glogaza, Pani, która zaczynała swoją przygodę ze znalezieniem swojego miejsca w świecie prywatnie i zawodowo od bloga pomagającemu ludziom uporządkować swoje szafy. Zaczęła od minimalizmu w garderobach i idąc za ciosem, i widząc, że jej to służy, ludziom to służy popełniła książkę “Slow life. Zwolnij i zacznij żyć”. Jest to książka, o której jak najbardziej można powiedzieć, nie jest książką instruktażową, jeżeli chodzi o komunikację i wystąpienia publiczne. Myślę z perspektywy autorki, nie miała takiego celu, żeby dostarczać komukolwiek wiedzę w tym zakresie, a jednocześnie mam przekonanie i nawiążę tutaj Maciek, do naszego autorskiego modelu przygotowywania do prezentacji, gdzie prowadząc warsztaty, ale też w podcaście w jednym z odcinków, bardzo serdecznie zachęcaliśmy do tego, żeby przygotowania do bycia dobrym mówcą, fachowcem, liderem, kimkolwiek zawodowo jesteście, zacząć od tego najważniejszego aktora na scenie, którym jest każdy z nas. Książka “Slow life. Zwolnij i zacznij żyć” z jednej strony jest dobrą i skuteczną okazją do tego, żeby się zatrzymać i posprawdzać, co my w naszym życiu, jako ludzie, ale też, jako fachowcy, zawodowcy robimy z rzeczy, które nam służą i są do czegokolwiek potrzebne, a jak wiele jest takich zachowań, działań, ruchów, relacji, zajęć, obowiązków i rzeczy, którymi się otaczamy, a one powodują, że my przestajemy być skuteczni i efektywni, że nasz przekaz jest niejasny, bo my chcemy władować w jedno wystąpienie, w jedną prezentację, w jeden newsletter sto pięćdziesiąt tysięcy informacji, których ten człowiek po drugiej stronie nie jest w stanie przyswoić, że często nie zadajemy sobie kluczowego pytania, które pozwala nam tę wiedzę i sposób komunikacji, czy w wystąpieniach, czy w komunikacji wewnętrznej uporządkować. Takim pytaniem, które autorka książki poleca, żeby sobie zadać i przyznam, że one mnie bardzo mocno dwa lata temu poruszyło i rozpoczęło całkiem inny etap w moim życiu, a w zasadzie ja rozpoczęłam, bo odpowiedziałam sobie na to pytanie, to jest pytanie odnośnie tego, co leży w naszej naturze i co chcemy dać światu, jakimi chcemy zostać zapamiętani? To jest coś, co mam wrażenie, buduje naszą kwintesencję, naszą podstawę bycia dobrym mówcą. Kolejna rzecz to jest oswajanie nas z tym, że my nie musimy być doskonali, my nie musimy robić rzeczy wyjątkowych. To, co istotne, to żebyśmy działali, żyli, a ja bym powiedziała, komunikowali się w zgodzie z tym, co jest dla nas istotne i żeby budując swoje komunikaty, i tutaj wyciągam już wiedzę zawartą w tej książce, którą chcę przełożyć na to, czym się zajmujemy zawodowo, żeby tworząc prezentację, będąc mówcą, komunikując się, zarządzając, pracując z ludźmi sprawdzać, co jest naszą mocną stroną, bo każdy z nas, tak jak twierdzi autorka, ma wyjątkowy talent. To nie musi być talent do śpiewania, tańczenia, to może być umiejętność słuchania ludzi albo posiadania wyjątkowej wrażliwości na wychwytywanie pewnych niuansów, które później wzmacniamy i z nimi pracujemy. Sprawdź, w czym Ty jesteś dobry i sprawdź, co z tego kawałka przyda się Twoim ludziom, z którymi się komunikujesz, których chcesz do czegoś zachęcić, którym chcesz coś sprzedać, masz dla nich gotową ofertę, albo chcesz ich zapalić do działania. Książka, która w moim przekonaniu buduje człowieka, a ten człowiek dopiero wtedy może być dobrym specjalistą i dobrym mówcą, bo dobry mówca to taki, który zaczyna od “ja” i tymi wszystkimi swoimi mocnymi stronami, argumentami zaraża świat.   

[Maciek] Jak słyszę, na koniec zostawiasz książkę, która mocno przypadła Ci do gustu?  

[Ania] Bardzo.   

[Maciek] Poszliśmy podobnym kluczem, bo ja, jako ostatnią chcę powiedzieć o książce, w której się zakochałem już z samego tytuły i kolejny element łączący Twoją i moją propozycję jest taki, że ona na pierwszy rzut oka, ucha, nijak się ma do wystąpień publicznych. Mówię tutaj o książce o pięknie brzmiącym tytule “Ludzie. Krótka historia o tym, jak spieprzyliśmy wszystko”.  

[Ania] Już sam tytuł dużo wyjaśnia.  

[Maciek] Prawda? A ten ciekawy tytuł i dalsze ciekawe treści dał nam Tom Phillips. To jest książka, która rzeczywiście pokazuje, cytując autora, jak spieprzyliśmy wszystko. Ona idzie przez kwestie dyktatur, wojen, pomysłów na zawracanie biegu rzek, albo transportowanie królików do Australii, dlatego że chcemy na nie polować, a potem cały kontynent jest opanowany przez te skądinąd urocze zwierzaki, ale jednak szkodniki, albo wyplenienie jakiegoś owada, bo wydawał się zbędny, a potem całe populacje ptaków ginęły, bo nie miały co jeść. Książka pokazuje wiele takich błędów, ale na początek ma taki rozdział o uroczym tytule, który brzmi “Dlaczego mózg jest idiotą?” Chyba klamra nam się domyka? “Głupi mózg”, “Dlaczego mózg jest idiotą?” W tym rozdziale autor podaje wiele takich błędów myślenia, różnych heurystyk, rzeczy, które dzieją się w naszym umyśle i które odpowiadają za to, że funkcjonujemy tak, a nie inaczej. Przede wszystkim mówi tam o syndromie myślenia grupowego które, jeżeli przełożymy na komunikację w organizacji, to jest rzecz bardzo powszechna. Ciężko jest się wychylić i mieć inne zdanie niż ogół, więc o tym też ten rozdział traktuje i kończy się taką sentencją, która mocno przypadła mi do gustu i uważam, że jest cenna, warto mieć ją z tyłu głowy w kontekście budowania efektywnego przekazu, bo ta myśl brzmi “Nasz mózg nienawidzi się dowiadywać, że nie miał racji”. My bardzo często w wystąpieniach publicznych lub w komunikacji do ludzi chcemy im powiedzieć, że jednak jest inaczej. To naprawdę wymaga subtelności, znajomości tych pułapek, które są w mózgu, chociażby z książki “Głupi mózg”, nawyków z książki “Siła nawyku”, żeby tak powiedzieć, żeby nie wywołać mentalnego gestu Kozakiewicza po drugiej stronie, żeby nie sprowokować zbyt dużego oporu, bo mózg nienawidzi się dowiadywać, że nie miał racji. Teraz dwa tytuły już bez większego omawiania. Jeżeli więcej na temat tego niemienia racji na mózgu, to serdecznie polecam klasykę “Pułapki myślenia. O myśleniu szybkim i wolnym” Noblisty Daniela Kahnemana. Chyba nie ma lepszej książki na temat tego, jakie pułapki myślenia szybkiego, wolnego, czyli intuicyjnego i racjonalnego na nas czekają. Druga rzecz, wspomniany Piotr Bucki, czyli też nasze rodzime podwórko i dwie pozycje. Pierwsza rzecz to jego blog bucki.pro, gdzie jest cały dział poświęcony wystąpieniom publicznym i cały dział poświęcony błędom poznawczym. Kopalnia wiedzy, jeśli chodzi o to, na co uważać i co stosować, żeby było dobrze i też jego książka pt. “Viral. Jak zarażać ideami i tworzyć wirusowe treści”. Kopalnia wiedzy, jak i blog. Dla mnie przepastna kopalnia, to znaczy tak dużo wiedzy, że miałem problem z zapamiętaniem tego, co było, natomiast to, co cesarskie należy oddać cesarzowi, natomiast chylę czoła przed tym, jak głęboko Piotr Bucki schodzi w swoich badaniach, analizach i jak bardzo to wszystko jest poparte naukowo, więc jak kogoś interesuje ten aspekt naukowy, to z pełną odpowiedzialnością do Piotra Buckiego odsyłam, albo do kolebki, czyli Daniela Kahnemana “Pułapki myślenia. O myśleniu szybkim i wolnym”. Na deser pozwolę sobie wrócić do książki “Ludzie. Krótka historia o tym, jak wszystko spieprzyliśmy” i na koniec, ponieważ było o górach lodowych, które topnieją, przedstawię Wam sylwetkę faceta, który się nazywał Thomas Midgley. To jest facet, który po latach został określony mianem jednoosobowej katastrofy ekologicznej, dlatego że to jest gość, który dał nam, jako światu domieszkę ołowiu do benzyny.   

[Ania] Cudownie… 

[Maciek] Jako jeden z naukowców pracował nad tym, żeby silniki nie klekotały, wpadł na pomysł, że można dodać ołów do benzyny. Trochę później okazało się, że można też dodać etanol i będzie ten sam efekt, ale Midgley przeliczył, że General Motors dostanie o trzy centy na galonie paliwa więcej, więc nie warto iść w etanol i mocno forsował, jak i zarząd organizacji paliwo ołowiowe. Jakie były tego efekty myślę, że większość z nas doskonale wie. Dość powiedzieć, że nawet jest korelacja pomiędzy wzrostem przestępczości na świecie, a tym paliwem ołowiowym, dlatego że okazuje się, że zatrucie ołowiowe wpływa też na nasze zachowania aspołeczne, które przyczyniają się do wzrostu przestępczości. To był pierwszy jego dar dla naszej planety, ale nie spoczął na laurach, ponieważ wiele lat później ktoś wpadł na pomysł, że warto wynaleźć coś, co pozwala schłodzić żywność na dłużej, albo w ogóle schłodzić się w tym klimacie. Midgley przeanalizował wiele związków chemicznych i wyszło mu, że freon jest najlepszym możliwym rozwiązaniem. Tu już plus jest taki, że dość szybko zorientowaliśmy się, jako populacja, że jest coś takiego jak ozon i dziura ozonowa i że jest to związane z freonem, który my do tej atmosfery uwalniamy i ten wynalazek nie królował tak długo na salonach, jak ołów w paliwie, ale trochę sobie pobył. Dlaczego o tym mówię? Bo ta książka jest napisana na bazie tysiąca przykładów i abstrahując od tego, że mówi o błędach mózgu, to jako storyteller mam głębokie przekonanie, że warto mieć takich smaczków, takich przykładzików na podorędziu dużo. Chyba w poprzednim podcaście mówiliśmy, że warto mieć notes, do którego można je zapisywać i nawet z perspektywy zbierania anegdotek, ciekawostek czy przykładów potwierdzających tezę polecam książkę “Ludzie. Krótka historia o tym, jak spieprzyliśmy wszystko”, autor Tom Phillips.  

[Ania] Maciek, po wielokroć powtórzyłeś, że na koniec, więc to, co ja miałam na koniec przekładam na początek następnego odcinka związanego z naszym nowym cyklem “Oto półka”. Będzie to inspiracja filmowa i muzyczna, a co konkretnie, to niech pozostanie tajemnicą. Jak koniec, to koniec. Anna Kędzierska.  

[Maciek] I Maciek Cichocki, Opowiedz.to.  

[Ania] Dziękujemy za dzisiejsze spotkanie. Polecamy się do słuchania i dzielenia naszymi treściami, a także do kolejnego spotkania już za dwa tygodnie.  

[Maciek] Tak, tradycyjnie za dwa tygodnie, pewnie nie w cyklu “O.to Półka”, ale on za jakiś czas wróci, bo poza tym, co Aniu powiedziałaś, że zostało na Twojej kartce, to przyznam, że na mojej też trochę zostało i też jedna filmowa, więc będziemy do tego wracali.  

[Ania] A być może ktoś z Was ma inspiracje, którymi się chciałby z nami podzielić, więc jak najbardziej chętnie będziemy też od Was te inspiracje czerpać, więc komentujcie, piszcie do nas. Jesteśmy do Waszej dyspozycji, ale też chętnie będziemy brać od Was. Dziękujemy, do widzenia! 

[Maciek] Do usłyszenia!