#011 | Jedno co w życiu pewne to zmiana. Jak to się ma do prezentacji i wystąpień publicznych?

[Ania] Anna Kędzierska. 

[Maciek] I Maciek Cichocki, a o tej zmianie chcemy porozmawiać w trzech perspektywach. To znaczy, narzucamy sobie taki porządek tej rozmowy, żeby najpierw przyjrzeć się temu procesowi z perspektywy życiowej. W ogóle nazywać pewne rzeczy, które nas otaczają i to jest tak jakby pierwszy punkt programu. Drugi punkt to jest przełożenie tego na biznes, na prezentacje biznesowe. Tu chcemy podzielić się naszymi spostrzeżeniami z różnych projektów, które realizujemy. Jak świadomość tego procesu zmiany może pomóc przygotować się prelegentowi do dzieła, które przed nim i trzecia perspektywa, to jest już taka literalna odpowiedź na obietnicę z poprzedniego odcinka, czyli jak proces zmiany może stać się scenariuszem do wystąpienia, które przygotowujemy. Trzy punkty programu, pierwszy życiowy. Coś się Aniu u Ciebie ostatnio zmieniało? 

[Ania] Czy coś się u mnie ostatnio zmieniało? Wiesz co? Każdego dnia coś się zmienia, bo ja w ogóle zmiany bardzo lubię. One za każdym razem niosą dużo emocji. Tą oczywiście najsilniejszą jest przełożenie się z offline na online i potężna zmiana biznesowa, której doświadczamy zresztą nie tylko my. 

[Maciek] Można powiedzieć, że ostatnie miesiące są nacechowane zmianami, więc pewnie dużo o tym i w przestrzeni publicznej, i w myślach wszystkich się kołacze, dlatego, żeby to uporządkować, właśnie od tego chcemy zacząć. Najpierw słów kilka o tym procesie, jak my ludzie, gatunek homo sapiens reagujemy i przechodzimy przez zmiany. Ja w tym obszarze mówiąc kolokwialnie, się siedzę od lat, bo już nieraz miałem okazję się przyznać, że moją pierwotną nogą biznesową, jest wspieranie organizacji w przechodzeniu właśnie przez zmiany. Nie wszystkie oczywiście popularne, bo tak to czasami bywa i wydaje mi się, że takim najprostszym modelem, który porządkuje to, co dzieje się w zmianie, to są takie cztery etapy, o których właśnie pokrótce chcemy opowiedzieć. Można na to spojrzeć z dwóch perspektyw, bo czasami doświadczamy zmiany, którą sami wymyślamy, a czasami jest tak, że zmiana jest narzucona odgórnie. W przypadku pracy w jakiejś organizacji często ten drugi przypadek nas spotyka. Firma potrzebuje coś zmienić i na nas, jako na pracowników spływa pewna decyzja, której dobrze jakbyśmy się w miarę sprawnie odnaleźli. W tym, że jak zmiana jest narzucona odgórnie, a my jako gatunek lubimy siebie mianować tymi, którzy cenią wolność, to dość oczywiste jest to, że mamy ochotę mentalny gest Kozakiewicza tej zmianie pokazać i pokazać jej, że „nie, nie robię, nie wchodzę w to”. Zupełnie inaczej jest, jeśli zmiany wymyślam sobie sam, bo przecież nie będę bojkotował swojego pomysłu. W sumie Ty byś Aniu mogła to nazwać jakimś schorzeniem dwubiegunowym, bo to Tobie bliżej do tej specjalizacji. 

[Ania] Wtedy mówilibyśmy o osobowości wielorakiej, że jeden wymyśla i jest na tak, a drugi mówi, „a właśnie, że nie” i pokazuje temu pierwszemu mentalny gest Kozakiewicza, ale to, co Maciek chcesz powiedzieć, że w tych zmianach, które sobie wymyślamy czasami, jest inna dynamika, niż w tych zmianach, które przychodzą z zewnątrz. 

[Maciek] Trochę pewnie, może, jakby – specjalnie używam tych słów w kontekście do odcinka, do „Słów, które robią robotę”. Wydaje mi się, że ta zmiana jest, ale minimalna i właśnie dlatego do tego zmierzam. Najlepiej na przykładzie. Jest taka pora roku, gdzie powoli szykujemy się na wakacje. Jak wiadomo dla niektórych wakacje, to plaża, jak plaża to plażing, jak plażing, to trzeba się odpowiednio zaprezentować. 

[Ania] Projekt plaża, tak? To do tego zmierzasz? Matko jedyna… 

[Maciek] I w ramach przygotowania do projektu plaża, czas zrobić plażową sylwetkę, czyli na przykład zacząć biegać, bo to ostatnio modne. Wymyślam sobie coś takiego, że zacznę biegać i następnego dnia zaczynam biegać, i tak już trwa codziennie. 

[Ania] A to mnie rozbawiłeś setnie, powiem Ci! 

[Maciek] Znaczy rozwaliłem Cię, bo Ty mnie znasz. Wiesz, że u mnie tak to nie przebiega, a Ty tak masz, że jak coś sobie wymyślisz, to od razu następnego dnia wdrażasz i już jest? 

[Ania] Wiesz co? Czasami tak bywa, ale trwa to jeden dzień, może dwa. To teraz do Ciebie pytanie jako specjalisty od zmiany. Czy ze mną wszystko w porządku Panie doktorze? 

[Maciek] Tak. 

[Ania] Tak? To dobrze. 

[Maciek] Tak, diagnoza brzmi, że tak. Jako specjalista od zmiany, jednocześnie automatyki i robotyki, mianuje Cię niniejszym istotą ludzką, a nie zautomatyzowana maszyną! 

[Ania] Dziękuję. 

[Maciek] Doświadczamy bardzo często czegoś takiego. Taka logiczna część nas albo powiedzmy, naszego mózgu, naszego umysłu, tak go roboczo nazwijmy, wie, że coś dla nas jest dobre- aktywność fizyczna, pewnego rodzaju ograniczenia żywieniowe. Nie mogę tutaj powiedzieć dieta, bo to słowo, na które reaguje alergicznie. 

[Ania] Zdrowe jedzenie. 

[Maciek] Rozsądnie, właśnie zdrowe jedzenie. Pozbycie się pewnych nałogów, na które już wszelkimi badaniami są określone, jako zgubne. Wiemy to, a jednocześnie ten sam mózg, ten sam umysł, nieprzeszczepiony w nocy poprzez ingerencję sił wyższych, ma taką niesamowitą umiejętność, żeby nam powiedzieć: „No ale co, zaczynać biegać od środy?” 

[Ania] To absolutnie jest bez sensu.  

[Maciek] Jakiś porządek! Od poniedziałku, tak żeby porządek był, albo przy złej pogodzie? Albo zaczynać biegać bez dobrych butów? Albo, co najważniejsze w dzisiejszych czasach zaczynać biegać bez wybranej aplikacji do rejestrowania biegu i chwalenia się na Facebooku? To się nie liczy! 

[Ania] Mój mózg podpowiada jeszcze: „daj spokój, co będziesz biegać, teraz wszyscy biegają, nie bądź taka jak wszyscy. Znajdź sobie jakąś inną aktywność, do jakiegoś klubu fitness pójść poćwiczyć”, ale te kluby zamknięte teraz do szóstego czerwca i nie mogę, ani biegać, ani ćwiczyć. 

[Maciek] Absolutnie się z Tobą zgadzam! W razie czego mogę powiedzieć, że nie muszę biegać. Mam samochód, mogę podjechać. 

[Ania] O, to ładne! 

[Maciek] To oczywiście żartobliwie, ale to pokazuje, że ten sam mózg, ten sam nasz jeden umysł, który posiadamy, z jednej strony potrafi nam racjonalnie podpowiedzieć: „kurczę, rusz się, bo to ważne dla Twojego zdrowia”, żeby chwilę później powiedzieć: „ale od jutra”. 

[Ania] Tak! Siedzisz w mojej głowie absolutnie, od jutra! 

[Maciek] To jest najpiękniejsze słowo, jakie kiedykolwiek powstało, dlatego że jutro, jest zawsze jutro i dodaje absolutne poczucie wygody, i komfortu. 

[Ania] I człowieczeństwa! 

[Maciek] Na czym rzecz polega? Ten mechanizm jest bardzo naturalny. My tak jakby odsuwamy pewne rzeczy od siebie i okazuje się, jak mam nadzieję, właśnie udowodniliśmy, że jest naturalnie, nawet jeśli zmiany wymyślam sam sobie, a co dopiero, kiedy zmiana jest mi narzucona, przychodzi odgórnie. Izolacja, zamknięte firmy, konieczność pracy zdalnej, zupełnie inne podejście do spotkania z klientem. Już nie jadę do klienta, tylko włączam sobie jeden z wielu programów do telekonferencji i zaczynam z nim rozmowę. To są zmiany, które doświadczamy, nie dlatego że chcemy, tylko dlatego, że musimy. Najczęściej jest tak zgodnie z modelem początkującym tę sytuację, że pierwszą reakcją na taką zmianę jest zaprzeczanie. Mnie to nie dotyczy, odkładamy to, odsuwamy to na bok. Z czego to wynika? Tak, żeby to było jasne. To jest ewolucyjne. Nasz mózg jest wykształcony w taki sposób, że mimo tego, że jesteśmy naczelnymi, jesteśmy na szczycie piramidy żywieniowej, chociaż robimy wszystko, żeby ją zburzyć, nie mieć co jeść. Zważywszy na naszą gospodarkę z lasami i innymi naturalnymi obszarami, to mamy tę pierwotną część cały czas w głowie. Tak zwany „gadzi mózg”, a gadzi mózg ma dwa fantastyczne mechanizmy, które służą temu, żeby nas chronić przed zagrożeniem. Ma ucieczkę i atak. Zaryzykowałbym takie stwierdzenie, że ucieczka jest chyba trochę bardziej niż atak, bo jak sobie myślę o człowieku pierwotnym, który przemierzał trawy sawanny w poszukiwaniu wysokobiałkowego pożywienia, tutaj dla tych, co wyobraźni im nie starcza, proponuję odpalić sobie w głowie głos pani Krystyny Czubówny, będzie łatwiej. Tenże człowiek przemierzał sobie te trawy sawanny i coś, zanim trzasnęło. Jakaś gałązka, coś się skradało zanim, to on raczej uciekał, a nie atakował. Raczej uciekał, nie atakował, bo dopóki my jako homo sapiens nie nauczyliśmy się robić narzędzi z kamienia, nie oswoiliśmy ognia, to byliśmy tak naprawdę bez broni na tle innych zamieszkujących planetę ziemię gatunków. Nie mieliśmy ani pazurów, ani kłów. Niewiele mogłeś, więc raczej uciekaliśmy, unikaliśmy zagrożenia i unikamy do dzisiaj, przy czym zagrożeniem nie jest już tygrys szablozębny, tudzież jakiś mamut, tylko zagrożeniem jest wszystko, czego nie znamy, wszystko, co nowe, czyli zmiana, bo umysł ludzki jest zaprojektowany tak, żeby nas ochronić przed zagrożeniem, a on nie wie, co jest na drugiej stronie tej zmiany. On nie wie, czy jak nagle wstaniemy z kanapy po wielu latach siedzenia i pójdziemy do lasu pobiegać, to czy nas tam jakiś dzik na drzewo nie wepchnie, czy nam się jakaś kostka nie skręci, albo czy nam się jakaś zadyszka nie nie zrobi więc na wszelki wypadek, powinien nam powiedzieć „zostań, posiedź, bo przynajmniej wiem, jak jest” i ten sposób torpeduje nasze pomysły, dlatego zaprzeczamy. Zaprzeczamy nawet jeżeli sami chcemy wprowadzić zmianę. Zaprzeczamy wtedy, kiedy zmiana przychodzi odgórnie, jest nam narzucona, to wtedy jeszcze bardziej, bo nikt nam nie będzie mówił, jak mamy robić i to jest pierwszy etap zmiany zaprzeczania. I to ciekawostka, i doświadczenia radiowe Ani, to zaprzeczanie występuje nawet wtedy, kiedy zmiana jest ewidentnie na lepsze, a przykładem jest? 

[Ania] A przykładem jest telefon od Pana redaktora, który obwieszcza słuchaczowi: „właśnie wygrała Pani 350 tysięcy złotych”, a słuchaczka, bądź słuchacz, bo ta zmiana i ten mechanizm od płci niezależne, odpowiada za każdym razem tak samo: „niemożliwe, nie wierzę!” 

[Maciek] „Ja nigdy w życiu, nic nie wygrałem…” 

[Ania] „Naprawdę? Nie, to się nie dzieje, to niemożliwe!” Tak, tutaj doświadczyłam takiego, wręcz to ciężko uwierzyć, jest to zaprzeczanie, bo to jest taka informacja, która spada jak grom z jasnego nieba i nie bardzo wiadomo, do której szufladki w głowie tę kwotę włożyć, więc jak nie mamy podobnych doświadczeń, rzeczywiście to nowe jest zagrażające. Jak to obsłużyć, jak się zachować, jak się ucieszyć, jaki głos z siebie wydobyć? Zaprzeczamy Maciek, a potem jest trochę łatwiej, już w tej zmianie? Powiedz, że jest łatwiej, bo ja bym tak zaczęła biegać, co? 

[Maciek] Z bieganiem, to jest zupełnie osobny temat. Tam jeszcze można by wejść w poziom hormonalny, co się dzieje w naszym organizmie, bo ten nasz organizm wcale niekoniecznie chce nam pomagać w pierwszych zrywach, ale to zupełnie inny temat. Możemy sobie tak przy okazji pogadać, a gdyby ktoś chciał więcej, to na „Setkach inspiracji” Adama Walerjańczyka, w jednym odcinku, kiedy opowiada o swojej przygodzie kolarskiej, dokładnie ten proces hormonalny rozbiera. Podlinkujemy ten odcinek dla ewentualnych chcących zacząć biegać albo uprawiać inne sporty. Co się dzieje później, jak już nie mogę zaprzeczać? Wracam do tego człowieka pierwotnego. Ucieka, ucieka i dobiega do miejsca, gdzie jest przed nim skała i może się albo rzucić w toni rwącej wody lub wspinać się po ścianie, jak Sylvester Stallone w pewnym filmie, kiedy bez zabezpieczenia pokonywał wielkie góry. To raczej jest trudne do zrobienia i wtedy, jak nie może już uciekać, to odwraca się i w desperackiej rozpaczy, atakuje swojego przyszłego oprawcę, czyli jak nie mogę unikać, to atakuje. Wtedy pojawia się coś, co w perspektywie przechodzenia przez zmianę, perspektywie procesu decyzyjnego, nazywamy oporem. Oczywiście ten opór nie musi być, tym staropolskim stawianiem kosy na sztorc, choć czasami się zdarza. Może być oporem biernym, czyli zamknięciem się w sobie i udawaniem, że świat mnie nie dotyczy, a może być też takim obszarem, który znamy często z dnia codziennego i to jest moment, kiedy generujemy całą masę obiekcji. To już się mocno przekłada na prezentację i na spotkanie z klientem, o czym później, bo w pewnym momencie klient albo audytorium, ma obiekcje odnośnie tego, co my im przynosimy. To właśnie wynika z tego procesu zmiany. To jest naturalne. Jak sobie z tym radzić? To chwilę później, na razie jeszcze kończąc ten cały proces zmiany, to nadal jest ta pierwotna część naszego mózgu. Gadzi mózg przełączył się z unikania, na atakowanie i to stoi za tym mechanizmem zaprzeczania, i oporu przed zmianą. To mamy te dwa pierwsze etapy zaprzeczanie, mamy ten opór, ja cały czas odpowiadam o człowieku pierwotnym więc, żeby nie było, że mówimy o jakimś archaicznym modelu, to zróbmy krótką przymiarkę, na ile człowiek pierwotny różni się od nas, współczesnych ludzi. Ten podążający trawami sawanny, z głosem Krystyny Czubówny, jako lektorki oczywiście. Jest taka sytuacja: on sobie idzie, skrada się i nagle, zanim trzaska gałązka. Nieomylny znak, że coś złego dzieje się za plecami. Jak Aniu, miałabyś się teraz wcielić w rolę człowieka pierwotnego, który podąża za zdobyczą? Ty wegetarianka, właśnie polujesz. Wyobraź sobie tę sytuację. 

[Ania] Do usług! 

[Maciek] I teraz za Tobą trzaska gałązka, coś się dzieje. Pierwsze reakcja, taki pierwszy impuls, który dzieje się w Twoim organizmie, co to jest? 

[Ania] Hyyy! To jest to.  

[Maciek] To teraz pamiętaj, że nas nie widzą. Jakbyś mogła opisać, co towarzyszyło temu „hyyy”? 

[Ania] Gwałtowne podciągnięcie barków w kierunku uszu, zgarbienie pleców, zamknięcie klatki piersiowej, zaciśnięcie pięści, mocne osadzenie głowy między ramionami i nawet kolana mi się ugięły! 

[Maciek] Czyli taki żółwik do skorupy. 

[Ania] Tak, z takim dużym impetem, szybki żółwik wewnętrzny. 

[Maciek] I to jest absolutnie naturalne, dlatego że my, podnosimy barki, ściągamy je do przodu, napinamy obręcz barkową, żeby chronić to, co żywotne, chronić serce. To jest wyrzut adrenaliny, wyrzut kortyzolu, hormonu stresu, który powoduje, że my się wspinamy, żeby się zabezpieczyć przed zagrożeniem. Ta adrenalina pozwala też nam dużo szybciej później uciekać od tego zagrożenia, a potem desperacko atakować, jeżeli trzeba, ale to jest hormonalny proces, za który właśnie odpowiada w dużej mierze decyzja gadziego mózgu, o tym, że czas wziąć nogi za pas i tak się dzieje z człowiekiem pierwotnym. A teraz wyobraź sobie Aniu taką sytuację, że pod koniec dzisiejszego dnia, kiedy masz już wszystko ogarnięte – piątek, piątunio, więc świadomość, że jest wolne przez najbliższe 2 dni, nie będę Cię nękał telefonami. Co dalej? Zapadasz w spokojny, błogi sen. Wiem, że mieszkasz na wsi, to mało powiedziane, wieś w porównaniu do miejsca, gdzie mieszkasz, jest obszarem gęsto zaludnionym, więc masz ciszę spokój, co najwyżej pałętającą się sarnę za oknem. Nawet pies zasnął i przestał chrapać, co mu się rzadko zdarza i w tym momencie, na dole coś spada. Pierwszy odruch? 

[Ania] Hyyy! 

[Maciek] Dokładnie ten sam. 

[Ania] Taki pierwotny. 

[Maciek] W pierwszym odruchu te barki idą nam do góry, bo gadzi mózg jest najszybszy. Po to został zaprojektowany i dlatego skoro on jest najszybszy, to my raczej, oczywiście będą wyjątki od reguły, ale raczej najpierw będziemy zaprzeczali, będziemy w oporze, zanim wejdziemy w ten drugi świat. Jak wygląda ten drugi świat? Wygląda tak, że jak już zrobisz te „hyyy” w łóżku, to wtedy do akcji wkracza, bardzo upraszczam, wszelkich neurobiologów bardzo przepraszam za uproszczenie, do akcji wkracza koranowa, odpowiedzialna za logiczne myślenie i wiele fajnych rzeczy, które nas wyróżnia na tle innych gatunków, i robi coś takiego: „dobra, dobra misiu”, tytułuje ten gadzi mózg, „poczekaj, niech ja pomyślę, tam jest ten wieszaczek, a ten wieszaczek co już go mąż obiecał tydzień temu, że poprawi”. Teraz można wybrać świadomą strategię, obudzić męża w nocy- zasłużył! 

[Ania] Ależ oczywiście, że tak! 

[Maciek] Można odroczyć mu wyrok do rana, można wsunąć stopy w paputy, zejść na dół i posprzątać. Można zgodnie z tym, co śpiewa z Elektrycznych gitar Kuba Sienkiewicz: „cały luksus polega na tym, że nie muszę sprzątać”, zostawić temat. Gdybyś Aniu, była bohaterką amerykańskiego filmu grozy, to biorąc pod uwagę scenariusze takich filmów, to mam nadzieję, że dźwiękowiec nam wstawi odpowiedni podkład, wsunęłabyś nogi owszem w paputy, po czym spod łóżka wyjęła skrywający się tam kij bejsbolowy, delikatnie z lekko skrzypiącą podłogą podeszła do drzwi piwnicy, uchyliła je, a następnie, stopień po stopniu, zagłębiła się w mroku, bo oczywiście żadna amerykańska bohaterka horrorów, nie zapala światła! Czemu? Nie wiem, nie zmienia to faktu, że podjęłabyś, my byśmy podjęli, w takiej sytuacji podejmujemy jakąś logiczną decyzję i to jest moment, kiedy koranowa wyłącza, tak jakby te pierwotne mechanizmy i pozwala nam logicznie myśleć. Dokładnie tak jest w zmianie. Przychodzi taki moment, kiedy możemy świadomie powiedzieć sobie: „dobra, nie podoba mi się to, ale zacznę się tego uczyć, zacznę to ogarniać. Wolę pojechać do klienta na spotkanie, ale nie mogę, to oswoję Zooma, Webeksa, Teamsa czy jakąkolwiek aplikację”, a jest ich bez liku. Ten etap nazywany jest eksperymentowaniem i to jest etap, którego poszukujemy w prezentacjach, wystąpieniach, to jest moment, gdzie ludzie się otwierają i są gotowi przyjąć do wiadomości, że to, co przynosimy, może być dla nich ważne. Potem jest już zaangażowanie, czyli moment, kiedy to nowe, już nie tylko się go uczymy, ale tak jakby sprawi, że integrujemy, czyli podejmujemy decyzję sprzedażową, zakupową, wdrożeniową, w zależności od tego, w jakim obszarze jesteśmy. Zaprzeczanie, opór, eksperymentowanie, zaangażowanie – cztery podstawowe etapy zmiany, niewynikające ze złej woli, tylko z konstrukcji mózgu. Po prostu tacy jesteśmy, na szczęście mając świadomość 4 etapów, możemy szybciej przez nie przychodzić. Jeżeli uznamy, że to jest potrzebne, czasami się podenerwować, tylko to nie prowadzi do niczego dobrego, więc warto w tę zmianę wchodzić w miarę płynnie. 

[Ania] I ta świadomość zmiany, o której Maciek mówisz, jest szalenie ważne, chociaż z drugiej strony my jako ludzie, często żywimy taką nadzieję, że różne rzeczy uda nam się przejść gładko, że ludzie i tak wezmą od nas, bez żadnych wątpliwości, że łyknął temat, że nam powiedzą „tak” od samego początku i już tylko, jak nas zobaczą, naszą opowieści i naszą ofertą, to powiedzą „tak, to jest fantastyczne, właśnie tak zróbmy”, a później się okazuje, że coś wezmą, a później mają 150 tysięcy wątpliwości i się czepiają, bo oni myśleli, że jest inaczej, bo im się zdawało, bo oni jednak nie to chcieli, a Pani coś powiedziała i obiecała, a to teraz wygląda inaczej. To co z tą zmianą? 

[Maciek] Wiesz co Aniu? Ja się zastanawiam, jak to ubrać w słowa, bo dla mnie, to jest taki moment, kiedy możemy zrobić zdecydowany krok w stronę wykorzystania tej wiedzy, w kontekście prezentacji i ta cała sytuacja, którą opisałaś, przypomina mi takie, często się potocznie mówi „pompowanie baloników”, a żeby już użyć takiego bardzo jaskrawego przykładu, to dla mnie, jest to kwintesencja mów motywacyjnych. Moim zdaniem czasami parę słów potrafi zmotywować na krótką metę, ale potrafi. Są takie spędy, takie wydarzenia, gdzie ludzie jadą, ktoś ze sceny mówi: „podnieś jedną rękę, podnieś drugą, rękę zrób mi ją coś tam nad głową, zróbcie to razem teraz” i tak dalej. Wszyscy są tacy pełni zaangażowania, wiary, energii. Teraz już są gotowi sprzedać normalnie wszystko. Ja to roboczo, pewnie to nie jest idealna nazwa modelu, ja to sobie tak roboczo w głowie sprzątając, nazywam „odwróconą pętlą zmiany”, to jest trochę tak, jakbyśmy wzięli człowieka, Bogu ducha winną ofiarę i napompowali ją, taką nadmierną wiarą we własne możliwości. Skoro podniosłeś rękę, to znaczy, że jesteś w stanie sprzedać za 100 tysięcy. Nie widzę korelacji między umiejętnością machania kończyną a sprzedawaniem, ale często tak się buduje takie wystąpienia i ten człowiek jest taki napompowany tym zaangażowaniem, że on już jest mistrzem świata i okolic. Tak jakbyśmy go na siłę, pomijając wszystkie etapy, przenieśli od razu do tego ostatniego etapu zmiany, do zaangażowania. Tylko dla mnie, jak ja to rozumiem, jak ja to sobie układam w głowie, dzieje się taka rzecz: on wychodzi z takiego eventu, bo to chyba najbardziej będzie taka nazwa pasowała do takiego wydarzenia i zaczyna mierzyć się ze zwykłym światem, gdzie niestety jego potencjalni klienci, nie byli na tym evencie, więc nie wiedzą, że jak on podniesie rękę, to znaczy, że „sprzedam”. On zaczyna się zderzać z tym, że idzie do tych ludzi, metaforycznie mówię, podnosi rękę, czy stosuje to, co tam usłyszał i odbija się od ściany. Tak naprawdę dopiero wtedy zaczyna eksperymentować, ale ponieważ zaczyna z wysokiego „c”, z przekonania, że jest mistrzem świata i okolic, to te eksperymenty bolą. Wtedy najczęściej obserwuje dwie ścieżki. Jedna ścieżka to jest ponowny wydatek i ponowne uczestniczenie, w podobnym evencie. Jak się często mówi, bo to ładuje baterie. 

[Ania] A baterie mają to do siebie, że się rozładowują. 

[Maciek] Tak, jeżeli chcemy być, że tak powiem, urządzeniami albo stworzeniami, które muszą być ładowane energią zewnętrzną, to marnie nam wróżę, więc nie tego bym poszukiwał. Druga ścieżka jest taka, że poprzez te nieudane eksperymenty zaczynam się wkurzać, zaczynam czuć frustrację, że uwierzyłam, że dałam się wystrychnąć na dudka, że to nie działa, a kosztowało i wchodzę w opór. Ten opór bardzo często rozlewa się na szeroko pojęte, wszystkie inne formy wsparcia rozwoju osobistego. „Zdelegalizować coaching”, taka grupa, która bardzo często, jak zdarzało mi się czytać, właśnie pokazuje, że u podstaw leży błędne rozumienie coachingu, mylenie pojęć. Pojawia się gigantyczny opór i zaprzeczanie, „to nie dla mnie” i być może, nie jest to idealne ułożenie tego w głowie, ale tak sobie myślę, że to jest odwrócenie pętli. Jeżeli za bardzo napompujemy balonik, za dużo obiecamy, jeżeli przedstawimy świat w zbyt różowych kolorach, to dla mnie jest bardzo duże prawdopodobieństwo, że odbiorcy takiego przekazu, takiej prezentacji, takiego wystąpienia, jak się zderzą z trudem dnia codziennego to, zamiast utrzymać zaangażowanie, wpadną w jeszcze większy opór i zaprzeczanie, niż byli na początku. Ja to obserwowałem w paru organizacjach, które wdrażały zmiany. Komunikacja zmiany w organizacji była zrobiona w zbyt pompatyczny sposób, sztandarowy. Nikt nie pomyślał o tym, żeby dać ludziom prawo do tego, żeby się obawiali, żeby mieli czas zastanowienie, po marudzenie. To trochę tak, jakby małemu dziecku powiedzieć, „nie mazgaj się, chłopcy nie płaczą” i wiadomo, jak powtarzany często taki zwrot, często stereotypowego ojca do syna, co taki zwrot potrafi zrobić w przyszłości u tego człowieka, kiedy on już dorośnie. On nie ma dostępu do swoich emocji, więc wielu rzeczy nie potrafi wykonać w życiu. Ja tu widzę bardzo dużą analogię, więc pierwsza rzecz do tych prezentacji, to ja bym bardzo uważał nad takim nadmiernym pompowanie balonika. Jak to zrobić? I teraz, żeby nie tylko pokazać czego nie robić, ale jak to zrobić, przychodzi mi Aniu, do głowy taki, pewnie pamiętasz, bo to Twoją ręką w dużej mierze powstawał ten projekt dla naszego znajomego Łukasza, który chciał zmienić kulturę zarządzania projektami organizacji, w której pracował. Pamiętasz sytuację? 

[Ania] Tak, wdrażał zmianę innego zarządzania projektami. To prawda i komunikował twarde rzeczy z działu, związane z działem IT, z komputerami tabelkami, dziennikami projektów, ludziom, którzy są miękcy, bo z marketingu. 

[Maciek] Właśnie, ale ja pamiętam, bo zrobiła na mnie ogromne wrażenie świadomość Łukasza, nie często się z tym spotykam, spotykamy. On zdawał sobie sprawę z tego, że ci ludzie może nie tyle, co w zaprzeczaniu, ale będą na pewno w oporze. Ja bym powiedział, że nawet na takiej granicy pomiędzy zaprzeczeniem a oporem podam parę przykładów konkretnych zachowań, które to pokazywały. Wpadł na pomysł, że to, co może zrobić- prezentację. Jako cel prezentacji poza merytorycznym, postawił sobie drugi obszar, a mianowicie, takie miękkie przeprowadzenie ich przez ten opór. Ponieważ wszedł do środowiska kreatywnego a sam, siebie nazywał technicznym Panem tabelką, to wpadł na pomysł. żeby użyć zupełnie innej formie prezentacji, żeby była tam metafora, żeby tam był jakiś fajny przykład, żeby tam była grafika. Dlatego tutaj mówię o Tobie Aniu, bo to były Twoje rysunki, Twa odręczna wizualizacja, w której celem było przykuć uwagę tych ludzi, którzy na cały dzień funkcjonują w kreatywnym środowisku, czyli tak jakby przekazać twardy temat językiem audytorium, kreatywnym, miękkim, twórczym, wizualnym, po to, żeby zmniejszyć siłę oporu, a co za tym idzie zwiększyć szanse na eksperymentowanie i wchodzenie tę nową kulturę projektową. Bardzo dużo wtedy z Łukaszem rozmawiałaś i jak to wyglądało, te przygotowania, jaką poradę można by z tego wyciągnąć, na co zwracać uwagę przygotowując takie prezentacje? 

[Ania] Pierwsza porada to jest to, co Ty już Maciek powiedziałeś, czyli mówić językiem, który jest bliski odbiorcy, a nie nam nadawcom. Jeżeli mówimy do ludzi, którzy są miękcy, to oni potrzebują zobaczyć, poczuć, pomacać wręcz, żeby na poziomie zmysłów doświadczyć tej całej merytoryki. Druga kwestia była taka, żeby wyłożyć im wszystko to, czego się mają dowiedzieć. W formie opowieści pokazać, że to, co się zaczyna, jest pewną przygodą, jest pewnym poukładanym procesem, który jest przewidywalny, więc daje poczucie bezpieczeństwa. To nawet w nawiązaniu do tej zmiany, o której Ty mówiłeś, że wszystko, co nowe, jest dla nas zaskakujące, niebezpieczne, więc jeżeli pokażemy ludziom pewien proces, w formie metafory i rysunku, to wtedy oni są mniej przerażeni. Nie wiem, czy coś jeszcze, bo tak mnie zaskoczyłeś tym pytaniem. 

[Maciek] Jeżeli nic jeszcze, to nic jeszcze. Podpisuję się zawsze pod tym, co mówisz. W przypadku warsztatów storytellingowych podkreślam tę różnicę, która jest dla mnie znaczna, że dobra prezentacja, nie powinna być językiem perswazyjnym, nie powinna na siłę wkładać czegoś, komuś do głowy, tylko powinna uchylać drzwi, zapraszać człowieka do tego, żeby uchylił drzwi, żeby wpuścił to, co my mówimy do siebie. Dlatego dla mnie głównym celem prezentacji jest opuszczenie gardo oporu po to, żeby się w głowie odbiorcy zaczął proces eksperymentowania, żeby on zaczął się zastanawiać: „kurczę, no dobra, to jak ja mam to oswoić, co ja z tego mogę mieć?” Jak patrzyłem na ten proces z Łukaszem, to mam wrażenie, że właśnie w tę stronę szła cała ta konstrukcja, żeby ci ludzie, z tego mniej technicznego świata zaczęli dopuszczać do siebie myśl, że też mogą coś na tym wygrać, do czegoś im się to może przydać. 

[Ania] Bo wszystko to, o czym ty Maciek opowiadasz, to jest taki proces podejmowania decyzji, żeby na końcu ludzie powiedzieli nam tak, nie dlatego że żeśmy im włożyli milion rzeczy do głowy albo wzbudziliśmy w nich tak pozytywne emocje, że oni są już na „haju”, tylko żeby krok po kroku zobaczyli, że to ma sens. To tak jak powiedziałeś, że im się opłaca, że tam jest przestrzeń dla nich, że oni mogą coś dla siebie zyskać i co więcej, żeby pomóc im zbudować w nich takie przekonanie, np. intelektualnie albo technicznie ogarnąć, że to owszem, jest wspinaczka na wysoki szczyt, tym niemniej po drodze są stacje, na których oni mogą dostać wsparcie, że mają przewodnika, który ich zaprowadzi na ten sam szczyt, który na ten moment może wydaje się w ogóle niemożliwe do osiągnięcia. Dla mnie to też jest taka dobra prezentacja, w której te wszystkie informacje się pojawiają albo obrazki, które nam pokazują, że na pewne rzeczy możemy tutaj liczyć, bo dla mnie najgorszą rzeczą, jaką można zrobić, to jest powiedzieć ludziom, że oni muszą i kropka albo że nie ma wyjścia. 

[Maciek] Albo zostawić ich samych sobie. 

[Ania] Takie postawienie ludzi pod ścianą powoduje, że oni wchodzą w opór błyskawicznie, zanim nawet zrozumieją, o co chodzi i tutaj mechanizm jest całkiem prosty. Od maleńkości dążymy do tego, żeby mieć władzę nad światem. Malusieńkie dziecko uczy się, jaki płacz powoduje, że obok zjawia się mama z piersią pełną mleka. Jak już jesteśmy trochę bardziej świadomi, to chcemy zarządzać tą rzeczywistością w sposób bardziej finezyjny, już nie drąc się i nie siusiając w pieluchę, ale stosując inne mechanizmy, komunikaty. Postawię taką hipotezę, że znakomita większość z nas, nawet jeżeli lubi być prowadzona za rękę to koniec, końców lubimy myśleć o sobie – to jest moja decyzja, ja tak chcę, to jest droga jaką wybieram, a nie, że muszę albo robię coś, bo się powinno. 

[Maciek] Ja się absolutnie zgadzam z tym, co mówisz. Składając to, co za nami z tym, co zostało obiecane na początku, to że publiczność na naszym wystąpieniu, publiczność rozumiana, jako klient, zarząd albo rzeczywiście duże audytorium na sali, kiwa głowami od początku rzeczywiście jak te enerdowskie pieski, skoro już padło takie porównanie, to niekoniecznie znaczy, że jesteśmy w domu. 

[Ania] Ja bym powiedziała, że to jest oznaka tego, że należy się zacząć poważnie zastanawiać nad tym, co się dzieje Maciek. Prowadząc szkolenia z naszymi uczestnikami często w ten sposób rozmawiamy i zachęcamy ich do tego, żeby się z nami kłócili. Doskonale z perspektywy szkoleniowej trenerskiej wiemy, że jak ludzie siedzą i kiwają głowami, to tymi głowami są zupełnie gdzie indziej, robiąc na przykład przysłowiową listę zakupów albo się zastanawiając, „na jaką cholerę mnie na to głupie szkolenie znowu wysłali? Dobra, przetrwam te 8 godzin, wyrok się skończy, dzięki i będę dalej robił po swojemu”, więc im mniej kiwania głowami, tym powiedziałabym, że lepiej. 

[Maciek] Oczywiście w momencie, kiedy ja idę na wystąpienie publiczne z takim celem, chęcią naprawdę zmienienia czegoś, pokazanie, że można inaczej, bo jak chcę po prostu przetrwać, to niech kiwają głowami. Wtedy jest okej, natomiast jeśli chce dokonać autentycznej zmiany, chce uruchomić proces decyzyjny, to normalne jest, że ten proces decyzyjny nie przyjdzie tylko i wyłącznie z kiwającą głową, chyba że mam niesamowite szczęście i wstrzeliłem się, w jakąś wielką potrzebę. Statystycznie nie za często tak się odbywa, więc normalne jest to, że w pewnym momencie te głowy przestają kiwać, uśmiechy trochę maleją na twarzy, a co za tym idzie, mogą pojawiać się wątpliwości i trudne pytania, i żeby nie walczyć z trudnymi pytaniami dla mnie, warto mieć świadomość tego procesu zmiany. Jeżeli pojawiają się pytania, jeżeli pojawia się negowanie mojego pomysłu, mojego produktu, mojej usługi, to moim zdaniem, jestem o krok dalej w tej drodze do sukcesu, dlatego że już oni nie zaprzeczają. To nie jest tak, że „no dobra przyszedł, o Jezu niech już pójdzie, zajmę się czymś, co jest ważne na dzisiejszy dzień”, tylko zaczynają myśleć o tym, co ja mówię. Owszem nie zgadzają się mają obiekcje, ale jakie je wyartykułują, to ja mam z czym pracować, więc mam punkt zaczepienia tam. Też już w którymś z odcinków mówiliśmy, żeby nie iść od razu w kontrę i tak dalej. To już wszystko, jakby przesłuchać archiwum się znajdzie, ale pojawia się przestrzeń do rozmowy, więc te trudne pytania ja bym wprowadził takie rozgraniczenia. Trudne pytanie, ono może być trudne merytorycznie, natomiast żadnego pytania nie traktowałbym jako trudne dla mnie, tylko jako niezawodny znak, że ludzie ruszyli z zaprzeczania, a co za tym idzie, coraz bliżej im do eksperymentowania, do punktu, na którym mi zależy. Oczywiście trzeba przepłynąć przez te rafy, jakim jest opór i trudne pytania, ale z taką myślą: „o kurde mam ich, jesteśmy bliżej, mniejsza szansa, że wejdziemy w konfrontację na tym etapie”, więc to też technicznie podpowiadając, jak to sobie poukładać w głowie. 

[Ania] No właśnie, jak sobie to poukładamy w głowie, to warto w tej głowie też mieć odpowiedź na te trudne pytania, bo ja się absolutnie Maciek z tym zgadzam, że jeżeli te wątpliwości u ludzi się pojawiają, to znaczy, że oni już są z nami w tym jednym pociągu, który jedzie do tego wspólnego celu. To znaczy, że się uruchomił ten proces myślowy, to znaczy, że oni w ogóle nas słuchają na tyle uważnie, że zaczynają analizować tę naszą wypowiedź i porównywać ją ze swoim światem, ze swoją wiedzą, ze swoimi przekonaniami. Ja bym powiedziała tak, że po pierwsze, jak się pojawiają trudne pytania, to zawsze warto powiedzieć: „jak ja się cieszę, że Pani o to pyta”. Docenić ludzi w tym, bo zadać pytanie na forum, jeśli się nie jest psychopatyczny narcyzem, czasami jest trudno, więc jeżeli ktoś dzieli się z nami tą swoją refleksją, ja zachęcam, żeby jak najbardziej to doceniać i mówić: „dziękuję za to pytanie, to bardzo ważne, że Pan/Pani o to pyta” i odpowiadać na te pytania, pokazując ludziom, że my znamy tę naszą rzeczywistość, z którą do nich przechodzimy na tyle dobrze, że mamy gotowość, żeby porównywać ich świat ze swoim, szukać wspólnych rozwiązań, jeśli się okazuje, że nie znamy odpowiedzi na pytanie w danym momencie, zagwarantujmy naszym słuchaczom, że wrócimy z tą odpowiedzią, że jesteśmy też gotowi na dialog, że jesteśmy też gotowi na ten wysiłek pod tytułem „zmiana”, bo być może będziemy potrzebowali zmodyfikować tej naszej oferty albo czegoś się więcej dowiedzieć, nauczyć, więc to też jest taka przysługa, za przysługę. Ty trochę zmieniasz u siebie, ja zmieniam u siebie, dzięki temu możemy zrobić jakiś wspólny deal. Czasami bywa tak, że ludzie nam zadają pytania po to, żeby nas tylko i wyłącznie po sprawdzać, czy jesteśmy ekspertami. Tak się dzieje wtedy, kiedy niejednokrotnie rzecznicy prasowi mają spotkania z dziennikarzami. Oni potrzebują włożyć kij w mrowisko, więc jak najbardziej docenienie, powiedzenie: „dobrze, że to pytanie się pojawiło, cieszę się, że Pani je zadaje”, pozwala nam upewnić się, że ludzie są z nami i w jednym pociągu jedziemy do wspólnego celu. 

[Maciek] Zbierając to wszystko w całość, mówiliśmy o zmianie, o czterech etapach: zaprzeczanie, opór, eksperymentowanie, zaangażowanie. Jak to się przekłada na prezentację, nie na pompowanie baloników? Raczej traktowanie prezentacji jako element, który oswaja z językiem odbiorcy i zaprasza do tego, żeby chciał poeksperymentować. Za tym idą oczywiście trudne pytania, za tym idzie pozorny sukces wynikający z tego, wszyscy się uśmiechają i zgadzają, ale niekoniecznie mają zamiar coś zmienić. Jako podsumowanie całości przychodzi mi do głowy, żeby przypomnieć, jak ta wiedza może pomóc nam skonstruować dobrą historię. Mamy cztery etapy i żeby też historia miała 4 etapy. Jak to przełożymy sobie na ten kanon storytellingowy, czyli podróż bohatera, to przyjmijmy, że na początku podróży bohatera jest taka sytuacja, że wszystko dzieje się w zwykłym świecie. Bohater jeszcze nie jest bohaterem, tylko jest zwykłym Romkiem na przykład i pojawia się tak zwany zew przygody, coś go wzywa do działania. To może być impuls zewnętrzny wewnętrzny, coś takiego się dzieje, że on powinien się ruszyć, ale najczęściej bohater nie chce się ruszyć. Odpycha od siebie ten zew przygody, rezygnuje, stwierdzi, że to nie on. 

[Ania] Albo że jutro 

[Maciek] Albo że jutro… W zasadzie on uratuje świat, ale dopiero jutro, dzisiaj chwilowo jest zajęty, bo ma serial, który musi skończyć i to jest nic innego jak zaprzeczanie. Po tym zaprzeczeniu pojawia się moment, kiedy nie można już siedzieć i oglądać, jutro nadeszło trzeba się ruszyć, ale to nie wychodzi od razu. W podróży bohatera mamy próby, sojuszników, mędrca, aż w końcu wejście do jaskini mroku, czyli zmierzenie się z największym naszym przeciwnikiem i tak naprawdę, to jest to z perspektywy zmiany. Jest tym obszarem oporu. Nie chcemy, nikt nie chce się wystawić na strzał, ale jeśli się na ten strzał w cudzysłowie bohater wystawi, pocierpi, bo to jest następny element. Cierpienie, podjęcie miecza, czyli wyciągnięcie wniosków z porażki. Mówimy tu o eksperymentowaniu i to eksperymentowanie prowadzi do sukcesu. W perspektywie zmiany, to jest zaangażowanie, a w podróży bohatera, to mamy powrót z eliksirem do normalnego świata. Dlaczego ta świadomość zmiany jest ważna? Nie wiem, skąd to się bierze, nie będę się bawił teraz w domorosłe analizy, ale obserwuje coś takiego w prezentacjach, zwłaszcza tych biznesowych, że bardzo często spłaszczamy ten moment perturbacji, a świadomość zmiany pokazuje, że ludzie, którzy nas słuchają, jeżeli mają przejść przez ten proces, to powinni zobaczyć lustro tego procesu. W naszej historii, czyli jeżeli ja jako bohater swojego wystąpienia albo jakiś bohater, o którym opowiadam, którego powołałem do życia, musi przejść przez te etapy. On nie może od razu rzucić się jak superbohater. To nie może być historia o Clarku Kencie, który po prostu wstaję od biurka, biegnie do budki telefonicznej, zakłada strój, na końcu nie wiedzieć czemu naciąga majtki na trykot, bo tak się superbohaterowie ubierają, poprawiała loczek i leci ratować świat. To ma być historia o Clarku Kencie, który waha się, czy aby na pewno temu światu jest potrzebny. Ma swoje rozterki, być może się zastanawia, na którą stronę zaczesać loczek, żeby lepiej wypaść oczach swojej ukochanej, to już sobie dodaję, ale ta historia będzie bliższa ciału, bo my w życiu doświadczamy pętli zmiany bardzo, bardzo często i takich historii chcemy słuchać, bo to są te historie, które nazywamy. „Okej, to się mogło wydarzyć, też tak miałem, a jak też tak miałem, to mnie to przekonuje”, czyli staje się dla mnie historia bardziej autentyczną. To jest też to, o czym mówiliśmy w poprzednim odcinku, analizując ten anagram sukces, że struktura historii jest dobra, jeżeli przypomina sprawdzone schematy, bo nasz umysł wtedy pozostaje w tym stanie łatwości poznawczej, więc zmiany znamy aż za dobrze, doświadczamy jej bardzo, bardzo często w życiu. Warto projektując wystąpienie, scenariusz, historie mieć z tyłu głowy te cztery etapy i sprawdzić, czy nasza historia biegnie po tej pętli. Jeśli tak, jest dużo większa szansa, że ona trafi do odbiorców. 

[Ania] I takim narzędziem, techniką, która uzupełnij wszystko to, o czym teraz Maciek powiedziałeś, będą pytania retoryczne. Tak jakbyśmy chcieli wejść w głowę naszych słuchaczy i nazwać ich myśli, żeby one wyróżniały, czyli mówiąc na przykład: „i być może teraz zastanawiacie się Państwo, czy to wszystko się trzyma kupy” albo „wyobrażam sobie, że macie spore obawy czy to o czym opowiadam, pasuje do waszego świata” albo „wcale by mnie to nie zdziwiło, gdybyście teraz powiedzieli, że absolutnie nie ma sensu i po co się tak męczyć, wdrażać to nowe, z czym do Was przychodzą”, bo to też bierze ludzi za rękę i pomaga im pokazywać te emocje i te wątpliwości albo tę złość, które koniec, końców staje się energię do tego, abyśmy mieli siłę przejść do eksperymentowania. Gdybyśmy opisali naszą prezentację i naszą narrację, oparte o ten proces zmiany to warto po zapisywać sobie jakie myśli mogą się w ludzkich głowach pojawić, i wypowiedzieć je na głos. 

[Maciek] Zwłaszcza, powiedziałbym te negatywne, te obiekcje. Nie unikać obiekcji, tylko je nazywać, to też będzie budowało jedność z grupą i będzie ludziom łatwiej podążać w kierunku, do którego ich namawiamy, bo najczęściej do czegoś podczas takich wystąpień prezentacji namawiany. 

[Ania] I co więcej, jeżeli damy przestrzeń do takich obiekcji podczas spotkania z nami, podczas naszego wystąpienia, to mamy większe szanse, że już w tym właśnie momencie, w tym czasie, ludzie przejdą do eksperymentowania, a nie zostaną z tym sami, bo jak zostaną z tym sami, za chwile skonsolidują swojej siły z innymi, którzy mają wątpliwości, a wtedy to już krew w piach. 

[Maciek] I tym optymistycznym akcentem możemy kończyć nasze rozmowy o zmianie, choć temat rzeka i można by długo, i namiętnie. Mamy nadzieję, że udało nam się wybrać i powiedzieć te rzeczy, które rzeczywiście będą przydatne w kontekście wspierania swoich wystąpień publicznych, przygotowywania ich. Jeżeli są jakiekolwiek pytania, wątpliwości, zastrzeżenia, to oczywiście zachęcamy do komentowania, pisania. Na stronie są adresy mailowe, bardzo chętnie po odpowiadamy, dowiemy się, jak Wy na to patrzycie. Co następnym razem Aniu, co za dwa tygodnie? Może byśmy tak już opuścili ten obszar projektowy wystąpień i się zmierzyli już z jakąś sceną i światłami reflektorów, co ty na to? 

[Ania] Wyjdziemy z szafy, staniemy w świetle reflektorów i się zastanowimy, jak się na tej cholernej scenie zachować, czym ruszać, chodzić, nie chodzić, co z rękoma, gdzie patrzeć, jak spojrzeć ludziom w oczy, jak jest ich kilka tysięcy albo jak mówimy o rzeczach, które są dla nas trudne, bo komunikujemy na przykład trudne zmiany w organizacji. Więc tak, wychodzimy na światła dzienne, w świetle reflektorów, wstajemy. To o tym będziemy sobie rozmawiać przy następnym naszym spotkaniu w 12 odcinku, jeżeli chodzi o 11, to zapraszamy do subskrybowania, do lajkowania na wszystkich platformach, na których można nas znaleźć. Na Apple Podcast i na Spotify, więc jesteśmy do wzięcia i do słuchania. 

[Maciek] Dziękujemy za dzisiaj! 

[Ania] Anna Kędzierska. 

[Maciek] Maciek Cichocki, razem Opowiedz.to. Do usłyszenia za dwa tygodnie jak zwykle w środę!