Sztuka argumentacji w trzech krokach

Krótko i na temat. Oto 3 wskazówki, które pomogą Ci stworzyć i przeprowadzić ciekawe wystąpienie. Dziś skupimy się na tym, jak w trzech krokach przygotować argumentację tak, by trafiła do jak najszerszej grupy odbiorców.

 

 

Sztuka argumentacji: „ja” czy „inni”


Masz przekonanie do czegoś, o czym mówisz. Głębokie, wewnętrze. Wychodzisz z nim do ludzi. Mówisz im, że „ z pewnością wiecie”, „na pewno tego doświadczyliście”. Sam_a tego świadczył_ś, więc podejrzewasz, że inni również, że to oczywiste. A oni patrzą na Ciebie, ewidentnie nie rozumiejąc, o co chodzi.

Czy zdarzyła Ci się taka sytuacja? Skąd to niezrozumienie?

Można spojrzeć na tę sytuację z perspektywy metaprogramu autorytetu. Niektórzy ludzie mają „zaprogramowany” autorytet wewnętrzny, podczas gdy inni – zewnętrzny. Co to oznacza?

Osoby z autorytetem wewnętrznym najczęściej korzystają z perspektywy „ja wiem”. Ja sprawdził_m, dowiedział_m się, doświadczył_m. I takich też argumentów – odwołujących się od ich własnych doświadczeń czy obserwacji – poszukują. One najlepiej do nich trafiają.

Zupełnie inaczej funkcjonują osoby z autorytetem zewnętrznym. Potrzebują sprawdzić dane, popytać znajomych, przeczytać opinie, rozeznać się na forach. Argumentacja pochodząca z zewnątrz, najlepiej te osoby przekonuje. Jaka konkretnie? Na przykład, że: „naukowcy zbadali”, „konkurencja przetestowała” albo „obserwacja rynku pokazuje”.

Dlatego właśnie warto w swoim wystąpieniu czy prezentacji wplatać argumenty „wewnętrzne” oraz „zewnętrzne”. Dzięki temu przekonasz obie grupy odbiorców.

 

 

Sztuka argumentacji: kij czy marchewka


Na pewno nie tylko słyszał_ś o języku korzyści, ale także wiele razy korzystał_ś z niego w swojej pracy czy wystąpieniach. Ale czy zdarzyła Ci się sytuacja, w której okazał się on bezużyteczny? Gdy odbiorca pozostawał niewzruszony na rysowaną przed nim wizję korzyści, zysków i wzrostów?

Jak to możliwe, że osławiony język korzyści nie zadziałał?!

W odpowiedzi pojawia się drugi z metaprogramów. To metaprogram motywacji. Okazuje się bowiem, że niektórych ludzi motywuje wizja sukcesu – czyli tak zwana motywacja DO (nagrody) lub motywacja dążenia.  Innych natomiast do działania motywuje chęć uniknięcia problemu czy porażki  – to motywacja OD (przykrych konsekwencji) lub motywacja unikania.

I dla tej drugiej grupy roztaczanie wspaniałych wizji z pomocą języka korzyści nie będzie przekonujące. Mogą to wręcz potraktować jak nawijanie makaronu na uszy.

Odbiorców o motywacji OD zdecydowanie lepiej przekonasz, informując ich, jakie będą konsekwencje ich działań lub zaniechań. Jakie problemy mogą sprowadzić sobie na głowę. Co ważne – to nie jest strasznie. To mówienie do kogoś językiem, który dla niego jest naturalny.

A to przecież klucz do efektywności w komunikacji.

 

 

A ile się w głowie słuchacza zmieści?


Kiedy mówimy o sztuce argumentacji, warto uwzględnić również to, jak wiele – argumentów, danych, informacji – może przyjąć nasza publiczność. W końcu nawet najlepsze argumenty nie pomogą, jeśli przeładujemy możliwości poznawcze odbiorcy.

Zatem ile może przyjąć publiczność? Zostało to już zbadane i wyraża się tzw. liczbą Millera. Miller był naukowcem, który na podstawie przeprowadzonych badań doszedł do wniosku, że ludzka pamięć operacyjna jest w stanie równolegle przetwarzać od 5 do 9 procesów.

Jak więc skonstruować komunikat tak, żeby nie przeciążyć odbiorcy?

Możesz teraz myśleć – OK, czyli mogę śmiało podawać odbiorcom do 9 argumentów! To błąd. Poczekaj jeszcze chwilę. Nie wyciągaj pochopnych wniosków.

Musisz wziąć poprawkę na to, że Twoi słuchacze nie słuchają Cię w próżni. Mają swoje życie i swoje sprawy, które zajmują ich głowy, kiedy przychodzą na Twoje wystąpienie. Z tego powodu polecamy wybranie 3 kluczowych punktów wystąpienia.

Dlaczego akurat 3?

Daje to margines błędu od minimalnej liczby 5, ale to nie jedyny powód.

Okazuje się, że 3 informacje większość z nas jest w stanie zapamiętać bez problemu i często naturalnie w taki sposób grupujemy dane (np. 9-cyfrowy numer telefonu). Dodatkowo lista składająca się z 3. punktów daje nam poczucie kompletności i wpisuje się w często spotykany przez nas schemat. A nasze umysły uwielbiają schematy, więc w komforcie konsumują tak konstruowane komunikaty.

Spodobało Ci się? Zapraszamy na nasz kanał na YT, gdzie znajdziesz dużo więcej wskazówek w formie krótkich filmików oraz odcinki podcastu!

Zasubskrybuj kanał: https://www.youtube.com/@opowiedzto/videos

Przygotowujesz się do szkolenia? Chętnie pomożemy.
Umów się z nami na bezpłatną konsultację.

A może chcesz więcej?

Jeśli nie chcesz przegapić treści, którymi dzielimy się w sieci, zapisz się do newslettera. Wysyłamy go zawsze ostatniego dnia miesiąca. Gwarantujemy 100% merytoryki i 0% sprzedaży.

Zapraszamy do posłuchania i zostawiania komentarza.
Ania i Maciek

Będzie nam miło jeśli zechcesz udostępnić ten post ;)
Facebook
Twitter
LinkedIn
Email
Pocket