#034 | Storytelling i wystąpienia publiczne [Q&A]

[Maciek] Dzień dobry.

[Ania] Dzień dobry. Maćku, dostaliśmy na nasz adres mailowy podcast@opowiedz.to takie oto pytanie od Bartka: „Czy każdy powinien opowiadać historie?”.

[Maciek] O masz. O masz tak na początek… Eee…. Nie. Nie każdy. Tak mi przychodzi do głowy.

[Ania] Dziękujemy bardzo.

[Maciek] To może inaczej. Bo to jest może niedobrze zabrzmiało, ale na pewno nie marketingowo. Moim zdaniem świat byłby ładniejszy, gdybyśmy zdecydowaną większość komunikacji opartej na faktach, suchych danych, a już niestety czasami wszystkich technikach perswazyjnych zastąpili opowieściami. Ale to jest pewnego rodzaju mrzonka, idea. No bo nie zawsze jest czas, nie zawsze jest przestrzeń. Nie zawsze odbiorca jest ciekaw historii, nie zawsze jej wymaga. Więc myślę sobie, że kluczem do całej zabawy jest to, żeby historie pojawiały się wtedy, kiedy jest na nie podatny grunt. Co nie znaczy, że czasami nie można historią gruntu użyźniać. Więc warto też próbować w sytuacjach, kiedy wydaje się, że jest trudno. Natomiast czy każdy? Mam takie przekonanie, że każdy się może tego nauczyć. I tu postawię średnik, ponieważ podglądałem pytania i wiem, że takie pytanie pojawi się później, więc żeby zostawić jakąś część odpowiedzi na nie… Jestem przekonany, że każdy umie lepiej lub gorzej. I jestem absolutnie przekonany i wiem o tym też z różnych badań, o których często czytam i które już parę razy cytowaliśmy i pewnie jeszcze się pojawią, że z takiego autrolo… Antrolo… No i sobie wybrałem słowo. Z takiego historycznego powstawania człowieka punktu widzenia, to my jako gatunek ludzki jesteśmy wychowani na historiach. Bo to była taka naturalna metoda przekazywania sobie różnych nauk, przestróg, próśb i innych rzeczy, które działy się w momencie, kiedy człowiek oswoił ognisko, zaczął przy nim siedzieć, a jego język był bogatszy niż jedno słowo „ugh”. Więc rozwijaliśmy się z tymi historiami. Także moim zdaniem to jest taka nasza naturalna rzecz. To trochę tak, jak… Jak bym porównał to w ten sposób: taka komunikacja sucha oparta na faktach, która… Ja ją pamiętam z takich czasów moich początków styczności z biznesem, która przystawała do biznesu, była tą komunikacją oficjalną. Mnie po czasach przypomina ten model opieki nad noworodkami, kiedy ubierano się je w beciki, takie sztywno związane. Ponieważ było takie przekonanie na obecny stan wiedzy, a bardziej na wtedy-obecny stan wiedzy, że jak dziecko będzie spało takie wyciągnięte, takie – kurczę przychodzi mi porównanie, jak w trumience, ale to nie jest bezpieczne porównanie…

[Ania] Takie okutane.

[Maciek] Takie tak. Takie usztywnione… To będzie miało proste nóżki. No byłem w tym beciku, nóżki mam prostowane na beczce, także to nie zadziałało. Jestem sam dowodem, że ta technika nie działa. A także wiemy już po latach, że to nie jest dobre dla dzieciaków, no bo je krępuje. One tam muszą sobie powywijać nogami, włożyć sobie palec od nogi do buzi, bo w ten sposób poznają świat. I tak samo jest z komunikacją. Jak za bardzo ją usztywnimy to ona jest nienaturalna, jest nie nasza. I myślę sobie, że wtedy bardzo bardzo dużo tracimy. Przede wszystkim w obszarze emocjonalnym. A my jako gatunek jesteśmy zbudowani z emocji, więc bardzo dużo sobie odbieramy. Jak zaczniemy wierzgać, jak te noworodki, pozwolimy sobie na spontaniczne opowieści, to myślę sobie, że nam będzie lepiej i słuchaczom będzie lepiej. No chyba, ze mamy słuchacza wiernego becikom. No to wtedy, jak chce być skuteczny, to dopasuje swoją komunikację do niego. Ja osobiście jestem za tym, żeby opowieści i historii było jak najwięcej. To tak bym wybrnął z tego pierwszego, niełatwego pytania, którym mnie Aniu – no i Bartek – zastrzeliliście.

[Ania] No ale trafiło na dobry grunt, bo kto ma mówić o mocy opowieści, jak nie Ty Maciek?

[Maciek] Myślę, że jest też wiele innych osób, które mogłyby i sam bym chętnie ich zdanie usłyszał. Swoją drogą, jeżeli…

[Ania] Ale nie w tym podcaście.

[Maciek] Ale dlaczego? Jeżeli się nie zgadzacie z moim/naszym punktem widzenia, to ten sam adres, który służył do zadania pytań podcast@Opowiedz.to jest bardzo dobrym źródłem, żeby napisać swoje zdanie, np. w kontrze do mojego. I też się na pewno nad nim pochylimy i do niego wrócimy.

[Ania] A to prawda.

[Maciek] Tak, jak wracamy do kolejnego pytania. Jakoś zaczęliśmy męsko, więc ja mam na tapecie pytanie od Marcina, który pyta – i to Aniu pytanie w imieniu Marcina kieruję do Ciebie – czym się różni mówienie od opowiadania? Bo my często bawimy się właśnie takimi zwrotami. Najwyraźniej Marcin to wychwycił i dopytuje. Czym się różni mówienie od opowiadania?

[Ania] Tym, czym randka od wizyty w agencji towarzyskiej. Bo i tu i tu może być…

[Maciek] Są niecne zamiary.

[Ania] Tak. Może być blisko i przyjemnie. Można zaspokoić swoje potrzeby. Można wyjść uradowanym. Są określone zyski. Można zrealizować swoje cele. Tyle tylko, że w jednej przestrzeni jest – zaryzykuję – ciut więcej relacji. Bo opowiadanie to jest ten rodzaj komunikacji – w odróżnieniu od mówienia – który jest bardzo relacyjny. Ono, ten styl opowiadania, ten pomysł na komunikację zaprasza naszego słuchacza do podróży. I to w takiej, w której nawet nie jesteśmy konduktorem. Jesteśmy takim przewodnikiem, twórcą przestrzeni. Żonglujemy słowami, szukamy porównań, metafor, po to, żeby ten nasz podróżnik, nasz słuchacz doświadczył dla siebie czegoś ważnego. Miał przestrzeń do wyciągania wniosków. Mógł się rozkoszować, umościć w temacie. Mógł się od razu zmierzyć, czy to mu pasuje, czy to jest dla niego smaczne. Mógł – dzięki temu, że ta relacja jest zbudowana – nas dopytać i wejść na miękko we wszystko to, co w mówieniu jest podane tak, jak wiesz – karta/menu w restauracji. No masz tylko i wyłącznie określony wybór. No i gdybym miała wyjść z tego mojego pierwszego porównania, no to powiedziałabym, że mówienie od opowiadania ma się tak, jak wspólne gotowanie do wybierania tylko określonych pozycji z menu. Bo opowiadanie dla mnie jest właśnie takim wspólnym gotowaniem, świętowaniem. No i przede wszystkim dla mnie tutaj istotna jest ta relacyjność. To ja bym tak powiedziała.

[Maciek] Czy ja mogę? Bo mam wrażenie, że doświadczyłem, że tak powiem namacalnego dowodu, czym się różni opowiadanie od mówienia, dlatego że zaczęłaś od opowiadania. No bo metafora, porównanie, paralela – jeżeli chcemy tutaj używać ładnych słów – jest właśnie takim elementem opowiadania, a nie takiego klasycznego mówienia. No i to porównanie pt., że to jest jak pierwsza randka, albo wizyta w agencji towarzyskiej uruchomiła moje myślenie i kontynuowanie tej metafory. I to też jest różnica. Bo opowieści pobudzają nas do tego, żebyśmy dalej w głowie je rozbudowywali. I przyszło mi do głowy – pozostając w metaforze, od której Aniu zaczęłaś – że opowiadanie od mówienia różni się tak, jak pierwsza randka od wspomnianej wizyty w agencji towarzyskiej jeszcze zakresem odpowiedzialności. Dlatego, ze po pierwszej randce, jeżeli budujemy relację, no to pojawia się odpowiedzialność za jakość. Ale to jest odpowiedzialność dwustronna. I wiele książek, które o storytellingu czytałem, pokazują taki model, że w momencie, kiedy mamy taki model opowiadacza-słuchacza, to między nimi tworzy się taki dodatkowy byt, jakim jest historia. Byt, który ich w jakiś sposób scala, ale też żyje swoim rytmem, bo ta historia ewoluuje. No i tu znowu jest raczej, jak w związku zaczętym od pierwszej randki, niż po wizycie w agencji. Aczkolwiek odpowiedzialność po wizycie w agencji też może być. I ona często kończy się chorobami wenerycznymi, jak to po komunikacji perswazyjnej, która w pierwszym momencie jest chwytliwa, ale potem odbija się bardzo często w sposób niekorzystny dla nas. Więc tak kontynuując Twoją metaforę, która sama w sobie jest dowodem, że opowiadanie działa, bo pobudza proces kreatywny, mózg zasuwa i sam sobie dobudowuje, więc moim/naszym zdaniem lepiej opowiadać. Tam, gdzie można.

[Ania] Yhy… Pytanie dla Ciebie. Tym razem…

[Maciek] Już się lękam.

[Ania] Od Renaty. No i myślę sobie, że Renata działa w takiej branży, która my bardzo chętnie obserwujemy, a w zasadzie w takim dziale firmy, mianowicie dziale sprzedaży, bo pytanie brzmi: „Dlaczego opowiadanie historii ma być kluczem do sukcesu sprzedażowego?”.

[Maciek] Pytanie bym powiedział na czasie, bo jesteśmy w trakcie takiego dużego projektu, gdzie wspieramy jedną z większych organizacji finansowych na polskim rynku właśnie w rozwoju umiejętności opowiadania, które ma wesprzeć sprzedaż. Nie wiem czy ma być kluczem. Wiem, że jest bardzo dobrym kółkiem, na którym mogą wisieć różne klucze. Czyli tym elementem łączącym różne elementy sprzedaży. Bo sprzedaż to bardzo rozbudowany proces. Zwłaszcza, jeżeli mówimy o sprzedaży B2B, gdzie te procesy z definicji trwają. A jeszcze będziemy się starali zmieniać je na te procesy z B2B na – no i teraz muszę powiedzieć – H2H. Czyli człowiek do człowieka, czyli zludczali te procesy biznesowe i sprzedawali. No to historia wydaje się tutaj takim naturalnym pomysłem na jej wykorzystanie. Zanim popłynę w tysiące przykładów, to postaram się skupić na dwóch, trzech takich najpoważniejszych dla mnie argumentach, dlaczego historie w sprzedaży warto wykorzystywać. Pierwszy jest związany z mózgiem. Naszym, jako sprzedawcy, no i kupującego, no bo on też ten mózg posiada. I jest znana teoria podziału mózgu na lewą i prawą półkulę. Jest też znany fakt, że powoli się troszkę odchodzi od tej teorii. Tzn. kiedyś bardzo restrykcyjno mówiono, że są lewopółkulowcy, prawopółkulowcy. Dzisiaj wiemy, że już to aż tak restrykcyjnie nie występuje, no ale rzeczywiście tak jest, że i jedna i druga półkula mają swoje zakresy odpowiedzialności. No i jeżeli przyjmiemy, że lewa proceduje dane – tak to bym w skrócie powiedział – no to wydaje się logiczne, że w procesie sprzedaży, który jest uargumentowany, konkretów, cen, liczb, zysków, strat, ta lewa wiedzie prym. Tylko wyobraźmy sobie lewą, jako komputer, który potrafi przetworzyć dane i wypluć na wyjściu – cytując klasyk z polskiego kina  – bardzo konkretną odpowiedź. Jest tylko jedno „ale”. Żeby on mógł wypluć na wyjściu tą bardzo konkretną odpowiedź, czyt. decyzję zakupową klienta, to on musi dostać bardzo specyficzną ilość dostarczonych danych. Nie może ich być za mało i za dużo, no bo on zwyczajnie się zawiesi. A my jako Ci, którzy idą do klienta z jakąś ofertą tak naprawdę nigdy nie wiemy – może z czasem intuicja zacznie nam to podpowiadać – ale nigdy na 100% nie wiemy, ile danych to jest za mało, albo za dużo. Dlatego często zagadujemy klienta. Albo nie dostarczamy mu danych, które nam się wydają mało istotne, a dla niego są kluczowe w tym procesie decyzyjnym. No i lewa półkula po prostu wyświetla niebieski ekran Windows’a. Zawiesza się. Koniec. To widać na twarzy często odbiorcy. Twarz tęskniąca za rozumem w cudzysłowie. I bardzo często rozmowa przybiera obrót o 180 stopni i klient się wycofuje. Pomocą jest prawa półkula, która jest nazywana półkulą kreatywną. Która po potrafi kreować właśnie jakieś koncepty teoretyczne. Potrafi wyjść poza szablon, poza ramy. Tylko żeby skłonić prawą półkulę do tego, żeby ruszyła do działania, no to musimy jej dać coś, co pozwoli jej kreatywność rozwinąć. Na przykład opowieść, która jak wracam do poprzedniego pytania i Ani pomysłu na porównanie randka – agencja powoduje, że coś w mojej głowie zaczęło się dziać. Ten proces zaczął się toczyć. Bo my jako ludzie bardzo często lubimy o sobie mówić/myśleć jako o takich istotach logicznych. Do mnie przemawia zdanie Richarda Restak’a, który stwierdził że: „My nie jesteśmy myślącymi maszynami. My jesteśmy czującymi maszynami, które myślą.”. Bo człowiek to przede wszystkim emocje. I my wiele decyzji podejmujemy na gruncie emocjonalnym. Ja bym mógł oto zaryzykować stwierdzenie, że prawie wszystkie, ale to będzie kontrowersyjne. Więc powtórzę: wiele emocji podejmujemy na skutek emocji, a potem je sobie racjonalizujemy. No i te emocje to jest drugi powód. Bo emocje są potrzebne w procesie decyzyjnym, a emocje łątwiej pobudzić opowieścią niż tabelką albo wykresem. I ostatnia rzecz, która dla mnie łączy storytelling, albo w ogóle opowieści – żeby zostać w języku polskim – ze sprzedażą, tj. dynamika zmiany. Neil Rackham używa takiego określenia, że „żeby coś komuś sprzedać to trzeba sprawić, żeby on uwierzył w to, w co ja wierzę”. Czyli żeby zmienił swój punkt widzenia, który zaowocuje no wiarą w mój produkt, albo w moją usługę. A jak popatrzeć na schemat dobrych historii, na tą tzw. ich strukturę, to ona jest bardzo podobna do schematu zmiany, czyli w uproszczeniu mówiąc procesu decyzyjnego, który dzieje się w głowie kupującego. Od stanu „nie chcę, nie interesuję” przez „nie zawracaj mi głowy”, poprzez „OK, dobra, może mi się przyda”, aż po „dobra, poproszę dwie sztuki”. I tak też przebiega naturalna zmiana. Więc dobrze opowiedziana historia pomaga odbiorcy w taki naturalny sposób przejść przez ten proces decyzyjny. Co nie znaczy, że go zmusza do podjęcia decyzji. No bo właśnie historie dają otwarte zakończenia. To słuchacz decyduje. Tak jak my decydujemy czy czytamy do końca, czy odkładamy książkę. I to jest ten taki trzy pół argument, że to nie jest sprzedaż perswazyjna, na którą my jako kupujący już się bardzo bardzo mocno uodporniliśmy, bo przez lata mieliśmy jej pod korek. Czyli prawa półkula jako ta kreatywna pomaga. Emocje. Historia kreuje emocje – są potrzebne w procesie decyzyjnym. Struktura historii jest podobna do procesu decyzyjnego klienta. Pomaga mu przejść. I nie jest to chamska sprzedaż akwizycyjna. O tak bym to spuentował.

[Ania] Mhm. To ja jak słucham Maciek, to taka rzecz mi jeszcze przychodzi do głowy, że dla mnie ta opowieść w procesie sprzedaży jest takim próbowaniem czy to, co dana osoba mi chce zaoferować, jest dla mnie smaczne. To jest tak, jak wiesz. Nie wiem. Idziesz do marketu i są stoiska, gdzie możesz sobie dzióbnąć na wykałaczce żółtego serka i posprawdzać czy ten z większą dziurką, czy ten z mniejszą dziurką Ci bardziej pasuje. Bo dla mnie w opowieści jest właśnie ta moc takiego zajawiania. To jest taki trailer. To jest taka okazja dla mnie jako osoby kupującej, żeby zempatyzować się z innym klientem, który być może moje doświadczenia ma za sobą i sprawdzić czy to jest mój świat. I dla mnie to jest też takie dbanie tak naprawdę o to, żeby ten potencjalny klient miał szansę spróbować i zobaczyć nie tylko i wyłącznie ten produkt, który ja oferuję, ale całe takie otoczenie, wpływ tego produktu i usługi i na samopoczucie i na rozwój organizacji, na to wszystko, co się wiąże jako konsekwencja z tym, że bohater opowieści mówi „tak” mojemu produktowi, albo mojej usłudze.

[Maciek] Potakuję, czego nie widać. Więc tylko potwierdzę, że kiwam głową absolutnie kupując ten punkt widzenia. Zwłaszcza z żółtym serkiem, bo jestem jego niewątpliwym miłośnikiem. A propos…

[Ania] A myślisz, że dlaczego ja o żółtym serku tutaj, a nie…

[Maciek] Jakoś mi to przeszło po głowie.

[Ania] W końcu uczymy, żeby dostosowywać komunikat i mówić tak, żeby ten kto słucha – a ja teraz najbardziej mówię do Ciebie, bo Ciebie widzę – żeby poczuł. Więc smacznego. Smacznych opowieści.

[Maciek] To teraz poproszę, żebyś wyobraziła sobie, że wyglądam ciut inaczej. Nie wiem oczywiście, jak Basia, która zadaje kolejne pytanie wygląda, ale na pewno nie jak ja. Więc tutaj prośba, skoro mnie widzisz i dopasowujesz komunikat do odbiorcy, to jestem metaforyczną Basią i pytam Cię Aniu, gdyż ewidentnie pytanie do Ciebie: „Kiedy warto skorzystać z rysowanej prezentacji?”. I myślę, ze wcześniej żebyś jeszcze dwa słowa przybliżyła być może innym niż Basia, co to rysowana prezentacja, a potem kiedy warto z takiej prezentacji skorzystać?

[Ania] Rysowana prezentacja. No to jest coś, co ja absolutnie uwielbiam. I to pewnie dla tych, którzy mieli z nami do czynienia, bo słuchają naszego podcastu nie będzie zaskoczeniem. Rysowana prezentacja jest wizualnym wsparciem historii, która dzieje się w słowach, która jest opowiadana. I dostarcza takich dodatkowych bodźców, które kotwiczą człowieka zarówno w emocjach, jak i w merytoryce tej opowieści. Jest rysowana odręcznie, więc sprawia, że widz ma takie przekonanie, że oto dostaje coś przygotowane specjalnie dla niego. Nie rzecz z chińskiej fabryki, gdzie wszystkie slajdy są takie same, wypełnione stokowymi zdjęciami, ale taką ręczną robótkę z cepelii. Taką osobistą, indywidualną dłubaninę, która jest przygotowana w intencji przekazania mu pewnych informacji. Więc to jest ta rysowana prezentacja. No a kiedy warto? Zawsze wtedy, kiedy zależy nam na tym, żeby wyróżnić się spośród tego, co nasz widz, odbiorca naszego komunikatu doświadczył do tej pory. Bo te rysowane prezentacje są tymi, obok których nie przechodzi się obojętnie. Bo one są zupełnie inne. To jest tak, jak idziesz po parkingu, wszystkie samochody są czarne i raptem stoi jeden czerwony. No choćby człowiek nie chciał, no i pewnie nawet jakby był daltonistą, to akurat to jest w stanie zauważyć. Co więcej, rysowane, takie wizualne wsparcie jest doskonałym katalizatorem, tłumaczem, wzmacniaczem opowieści, która się dzieje na poziomie werbalnym. Więc jeśli chcemy naszym słuchaczom ułatwić ten proces rozumienia, przyswajania, ale też chcemy im ułatwić potem proces przypominania, no to warto po tę rysowaną prezentację sięgnąć. Ona jest tak, jak zdjęcia z wakacji. Wtedy, kiedy rzeczy się dzieją, no to mamy przed oczami konkretne obrazy, czyli tak jak w prezentacji mamy przed oczami konkretne obrazy w postaci slajdów rysowanych, to później jak chcemy sobie różne rzeczy z tych wakacji przypomnieć to wystarczy przywołać jeden obraz i raptem okazuje się, że uruchamia się ta lawina wspomnień. No i to właśnie o to chodzi. My jak przygotowujemy dla naszych klientów rysowane prezentacje, to te grafiki, które tam są wykorzystane, one później również pracują, np. w mailach albo w podziękowaniu za spotkanie, które klient dostaje, albo w ulotce. Tak, żeby właśnie zostawić to jedno zdjęcie ze wspólnej przygody, aby ono było wyzwalaczem takich pozytywnych wspomnień. No i tutaj też nawiążę do tego, o czym Ty Maciek mówiłeś, że my lubimy o sobie myśleć, że jesteśmy takimi istotami racjonalnymi. A te emocje są szalenie ważne, bo to one są pierwszym krokiem do tego, żeby w ogóle coś na poziomie racjonalnym, intelektualnym się u nas zadziało. No a jeden obraz jest wart tysiąc słów i milion emocji. I to właśnie tym rysowanym obrazem te emocje wywołujemy, wzmacniamy. A przez to, że jest to ręczna robota, no to przeciwdziałamy temu mechanizmowi, o którym my mówimy przy prezentacjach w ogóle, czyli habituacji bodźca. Dostarczamy naszemu widzowi, słuchaczowi, odbiorcowi prezentacji coś tak absolutnie innego niż to co zna i zna co okrzepł, że on na bank to zauważy.

[Maciek] A Aniu, pozwól, że ja Cię dopytam. Nie wiem czy będzie to kontynuowanie myśli Basi, ale na pewno jest to kontynuowanie myśli kilku naszych klientów, którzy zadali pytanie – takie rozwijające takie jakby ten temat – ale to rysowana? A pytanie brzmi: „Czy to nie jest zbyt infantylne, np. na poważny biznes?”.

[Ania] A to jest częsta obawa rzeczywiście, z którą się spotykamy. To ja bym powiedziała tak, że w każdym z nas jest dziecko. Taki miękki kawałek człowieka, który żywo reaguje na to, co jest miękkie. Co jest takie przyjemne, relacyjne. I że w każdym, nawet najbardziej poważnym prezesie albo prezesce zarządu, jest ten mały, wrażliwy, radosny, odkrywający świat, gotowy na eksperymentowanie ktoś. I w moim przekonaniu taka rysowana prezentacji, no właśnie z tym kimś, będzie mogła się skomunikować. Czy to nie jest infantylne? No za tą rysowaną prezentacją idzie poważna merytoryka. Więc to nie jest tak, że my wychodzimy na środek i opowiadamy bajkę o czerwonym kapturku i do tego mamy rysowaną prezentację. Nie. Ona jest w służbie tego poważnego coś, co my mamy do zakomunikowania. Jest takim miękkim, czasami pluszowym opakowaniem tej merytoryki. Jest skomunikowaniem się z tym radosnym, ciekawym świata dzieckiem, które tkwi w każdym z nas.

[Maciek] A propos tego dziecka, które tkwi w każdym z nas, to ja bym się podpiął, że w tym ostatnim akapicie, w którym Ania mówiła, to Drodzy Słuchacze możecie zamienić słowo – myślę –  „rysowana prezentacja” na „opowieść”. I odpowiedź będzie tak samo pasowała. Bo opowieść też właśnie trafia do tych naszych wewnętrznych małych Wojtusiów, małych Kaś, którzy mają ochotę dojść do głosu, a jak dochodzą to świat jest ładniejszy. Bo dzieci ładniej postrzegają świat niż czasami my, jak sobie w procesie socjalizacji narzucimy różne ramy, sztywne powinności itd. itd. To tak jeszcze dopełniając.

[Ania] A to nam się refleksyjnie zrobiło.

[Maciek] Tak, tak. To może następne pytanie przyniesie zmianę. Co tam, Aniu, jest na tapecie dalej?

[Ania] No powiem Ci, że tu jest konkret. Karla84 – ja bym adresowała to pytanie do Ciebie Maciek: „Czy jesteście w stanie nauczyć mnie opowiadania?”.

[Maciek] Nie.

[Ania] Dziękuję.

[Maciek] My nie jesteśmy w stanie Cię nauczyć, natomiast Ty Karla i wszyscy inny absolutnie jesteście w stanie się tego nauczyć. Po… Ojejku, chciałem powiedzieć… No w sumie muszę to tak wprost powiedzieć. Po blisko 20 latach na różnych salach szkoleniowych, mam głęboko zakorzenione przekonanie, że nie jestem w stanie nikogo nauczyć niczego. Mało tego – nie próbuję, nie chcę. Mam nadzieję, że jestem w stanie stworzyć takie warunki, żebyście to Wy mogli się uczyć. Dlatego, że dorosłego człowieka nie można niczego nauczyć. Można mu tylko pomóc, żeby on sam swoje kompetencje rozwijał. Więc droga Karla, ja Ciebie tego nie nauczę. Może ktoś inny twierdzi, że to zrobi – ja bym tego nie kupował. Natomiast Ty niewątpliwie jesteś w stanie się tego nauczyć.

[Ania] To jak zacząć? Zagaiłeś powiem Ci tak, że ja dalej nic nie wiem, co mam zrobić, żeby umieć opowiadać? No ale jak w takim razie się nauczyć?

[Maciek] Po pierwsze – nie zaczynamy z punktu zero. Bardzo często doświadczam tego, że jak ludzie wchodzą na salę szkoleniową, żeby uczyć się storytellingu, to uznają, że oni tak jakby zaczęli nową przygodę w życiu. Ale, przepraszam co? Pierwszy raz w życiu – przepraszam – japę otworzyli? Nie. No przecież my gadamy od zawsze. Przyszedł taki czas w naszym wieku, taki przedszkolny, kiedy z radością rodzicom przy stole opowiadaliśmy żarty. Przecież to są opowieści. Rodzice czasami grzecznościowo, a czasami naprawdę parsknęli tak, że zupa pomidorowa prysnęła na wszystkich biesiadników. Czyli my umiemy opowiadać opowieści. Oczywiście, ktoś ma ten naturalny dar i potrafi bajać długo i namiętnie. Ktoś – ciężej mu idzie składanie słów i to wymaga wyszlifowania. Wyszlifowania – a nie odkrycia, jak Ameryki przez Kolumba. Więc potencjał mamy absolutnie wszyscy, jako wszyscy, którzy komunikujemy się głównie językiem. To jest, z mojego punktu widzenia, opowiadanie historii jest taką samą umiejętnością, jak – nie wiem – w zawodzie hydraulika rozpoznawanie zapchanego kolanka. Oczywiście, ten przysłowiowy majster wchodzi, popatrzy, wie gdzie puknąć – weźmie dużą cenę. Do tego może zmierzać. Natomiast żeby majster hydraulik mógł zrobić swoją robotę, potrzebuje torby z narzędziami. My żebyśmy opowiadali jeszcze lepiej niż w taki naturalny sposób, potrzebujemy zestawu narzędzi. I te narzędzia są. Tak naprawdę storytelling to jest zbiór konkretnych porad i narzędzi. Tymi konkretnymi poradami są struktury opowieści. Podlinkujemy odcinek, gdzie one się pojawiły. Tymi konkretnymi poradami jest np. plastyczny język, o którym często mówimy. I tutaj wracam do tej części Aniu, kiedy Ty wzmocniłaś pytanie, jak zacząć? Moim zdaniem najlepszym początkiem rozwijania swoich umiejętności opowiadania historii jest gadanie trochę bardziej świadomie. Do czego zmierzam? Ja bym tutaj nie robił jakiejś wielkiej rewolucji, od razu silił się na dzieła typu – nie wiem – Tarantino w kinematografii, tylko dalej gadał z ludźmi, tylko narzucił sobie pewne zadanie. Że np. najprostszą strukturą storytellingową, taką absolutnie ABC – można powiedzieć – to jest taka struktura, która my często używamy skrótu PPS. Problem, pomysł, skutek. Czyli jeżeli coś komuś opowiadam, to żebym miał z tyłu głowy, że ta opowieść powinna wyglądać w ten sposób, że wiesz… Słuchaj, mam dla Ciebie taki pomysł, takie rozwiązanie. Z resztą ono się sprawdziło u takiego mojego znajomego. On miał taki kłopot. Usiedliśmy, pogadaliśmy, wymyśliliśmy takie rozwiązanie. Nie było idealne, ale kiedy dopracowaliśmy, no to w efekcie tego on uzyskał to i to. Mamy historię. Mamy problem, pomysł, skutek.

[Ania] To taka historia – Maciek przepraszam, ze przerwę, bo to mnie za każdym razem zachwyca – że to nie musi być taka historia, która trwa. Opowiadana 20 minut. I tak po prostu serial wenezuelski w odcinkach. Tylko to jest raptem 5 zdań. I ja mam to wrażenie, to odczucie, mam zbudowaną relację i chcę więcej.

[Maciek] Tak. Dokładnie. Bo to też odczarujmy to. Storytelling to nie jest długie bajanie, takie żeby wszyscy przy stole usnęli. Znaczy jak chcemy, to możemy się tym bawić, tylko wtedy to musi być na opowiadającym głosie, wolniej – i jest szansa, ze można przysnąć. No tutaj możemy bawić się wieloma, wieloma aspektami. Historie mogą być krótkie. Dowcipy są najlepszymi przykładami. To są historie, a przecież zawierają się często w 4/5 zdaniach. I bardzo często właśnie mają taką strukturę – problem, pomysł, skutek. Oczywiście w dowcipie, jak to z tą złotą rybką, co to się na końcu zdziwiła „To można było?” – ten skutek jest przewrotny. Ale struktura jest zachowana. Czyli wracając do – bo odpłynąłem trochę – do meritum pytania, jak zacząć? Po pierwsze np. jako zadanie postawić sobie takie wyzwanie, że będę miał/miała z tyłu głowy tego PPS-a. I postaram się gadać to, co do tej pory, tylko troszkę bardziej pilnując, żeby to było w tej konwencji problem, pomysł, skutek. Druga rzecz, od której warto zacząć i którą warto dorzucić i w moim przekonaniu robi bardzo szybką różnicę, czyli daje nam taki mały sukces, bo zobaczymy w oczach drugiej osoby, że to żre – mówiąc kolokwialnie. To jest zadbać o to, żeby język stał się trochę bardziej plastyczny. Tzn. jak mamy powiedzieć, że ktoś się przestraszył, to lepiej powiedzieć, że – no nie wiem – zjeżyły mu się włosy na głowie. Jeżeli mam powiedzieć, że ktoś był – nie wiem – wpadł w ostatniej chwili na spotkanie i był zmęczony, no to – wpadł w ostatniej chwili na spotkanie i dyszał. Niczym, jak Kowalski – możemy dodać, jeżeli chcemy jeszcze mieć porównanie. Ale ten plastyczny język właśnie… Dzisiaj ramo przeczytałem taki wpis na LinkedIn’ie, który odpowiada na pytanie, które wczoraj z żoną w dyskusji podnieśliśmy. Bo młodzież mniej czyta. Chcielibyśmy, żeby więcej. Ale tak naprawdę czy mamy jakieś badania naukowe, które pokazują, że czytanie jest lepsze niż oglądanie serialu? No i dzisiaj, jak na zawołanie na LinkedIn’ie przeczytałem wpis, który odnosił się do jakichś źródeł naukowych – zapomniałem jakich – które pokazują, że czytanie rozwija naszą wyobraźnię, ponieważ nasze umysły muszą zacząć kreować to, co w serialu mamy podane na tacy. Więc umysł ćwiczy. Tak jakby chodził na siłownię. Przy każdej książce umysł wykonuje powtarzalne ćwiczenia. A im więcej ćwiczy, ty jest mocniejszy.. A im jest mocniejszy, tym na dłużej nam służy. Dla mnie argument za. No i to samo się dzieje w momencie, kiedy my dostarczamy komuś językiem plastycznym informację. Jego umysł dostaje pożywkę do tego, żeby zacząć sobie to interpretować, wyobrażać. Czyli go angażujemy. Ciężko mu przejść obok tego obojętnie, czyli mamy z nim kontakt. A jak mamy z nim kontakt, no to możemy dużo być efektywniejsi w tym, po co gadamy. Czyli moja propozycja – zacząć od takiego świadomego używania PPS-a i pobawić się tym, żeby język stał się coraz bardziej plastyczny. I teraz uwaga, na koniec – nie wyjdzie na początku. Tak samo, jak byliśmy mali – pierwszy raz wstaliśmy na nogi, to zaraz klapnęliśmy na cztery litery. Na pewno na początku nie wyjdzie. Mało tego, będzie na początku wydawało się kanciaste, nienaturalne. Bo nie nasze. Ale znamy ten proces od nieświadomej niekompetencji do nieświadomej kompetencji. I to będzie wyglądało w ten sposób: najpierw będzie uwierało, potem pojawi nam się taka myśl „kurczę zadziałało, ale wymagało sił”, potem będzie „o, działa – fajnie, że to wiem”, a potem w ogóle zapomnimy, że to wiemy i będziemy to naturalnie robili. Tak, jak nauka absolutnie każdej innej czynności, której się uczymy. Nie wiem czy to jest pocieszające, czy nie – Galdwell twierdzi, że 10 tys. godzin dzieli nas od perfekcjonizmu z jakiejś dziedzinie. Myślę, że większość z nas przegadała już liczbę zbliżoną do 10 tys., więc wystarczy ten ostatni tysiąc przegadać bardziej świadomie. Chociażby z tymi podpowiedziami z tyłu głowy, żeby te opowieści były zdecydowanie lepsze. Takie jest moje podejście. Tego się absolutnie można nauczyć. Oczywiście komuś to pójdzie szybciej, komuś wolniej. No tu nie będę ściemniał, że wszyscy w tym samym tempie. Ale może doświadczenie pokazuje mi, że jest to coś, co jest dostępne absolutnie dla nas wszystkich.

[Ania] Yhy… No słowa piosenki mówią: „Najtrudniejszy pierwszy krok”. Ja tak sobie pomyślałam, jak Cię słuchałam Maciek, że można zrobić nawet taki „krok 0”. Bo mi jest bardzo blisko do tego, o czym Ty mówisz, że to opowiadanie jest dla nas naturalne. Ja uwielbiam strukturę PPS, bo ona jest też tak totalnie naturalna i oczywista. I my ją mamy – powiedziałabym – we krwi. Więc myślę, że to, co można zrobić – zwłaszcza, jeżeli jest się takim niedowiarkiem, że „Ja? Opowiadanie historii? Storytelling? Nie, to niemożliwe” – żeby posłuchać siebie, poobserwować, jak my opowiadamy w sposób naturalny. W takich sytuacjach, kiedy spotykamy się z rodziną wieczorem przy kolacji czy popołudniu przy obiedzie i opowiadamy „A, wiesz, dzisiaj w pracy to wydarzyła się taka sytuacja i wpadliśmy na pomysł i w związku z tym taki był tego efekt.”. I to jest dokładnie struktura PPS. Bo taka obserwacja, taka refleksyjność i takie świadome mówienie, w zasadzie opowiadanie, da nam takie przekonanie, że tak – storytelling mamy w genach. Od lat, od zawsze, od pokoleń. Więc tutaj nie ma przed czym uciekać, no bo genu nie wydłubiesz.

[Maciek] Nie ma przed czym uciekać, bo się uciec nie da. Więc po co się mierzyć z niemożliwym?

[Ania] Dokładnie. No to tyle pytań oficjalnych. Przysłanych przez naszych Słuchaczy na adres podcast@opowiedz.to. Czekamy oczywiście na kolejne. Jak uzbieramy pakiet, to z przyjemnością będziemy nagrywać kolejny odcinek, w którym damy upust naszej wiedzy wywołanej Waszymi pytaniami, a na ten moment dziękujemy.

[Maciek] Na ten moment tak, podziękujemy za pytania. Podziękujemy za słuchanie. I powiemy, z dużą nadzieją, do usłyszenia za 2 tygodnie w środę.

[Ania] Do usłyszenia.

(dżingiel)

[Ania] A po napisach końcowych?

[Maciek] Właśnie. Po napisach końcowych.

[Ania] Pytanie, które nie weszło do głównej puli, bo nawet nie wiem, kto go przysłał, a w adresie jest…

[Maciek] Czyli wymyśliłaś.

[Ania] Nie wymyśliłam. Czy mam Ci podać? Nie mogę podać adresu mailowego, z którego zostało to wysłane.

[Maciek] No nie możesz. Nie, bo mamy RODO.

[Ania] Ale pytanie jest takie… Aż się boję go zadać, bo się boję, że się zdenerwujesz. Ale mam też taką nadzieję, że no może da Ci bodziec do powrotu na dobre ścieżki. Pytanie jest dwojakie. Znaczy najpierw jest tak: „Bardzo lubię słuchać Waszego podcastu. Podoba mi się merytoryka, ale też sposób w jaki opowiadacie. No a Maćka historie zwalają mnie z nóg. Maciek, czy myślałeś o tym, żeby nagrywać audiobooki? I kiedy ukaże się kolejny odcinek Twojego podcastu Po cichu?”.

[Maciek] To jest chwyt poniżej pasa.

[Ania] A to nie ja. To autor albo autorka maila.

[Maciek] Tak. Za pierwszą część, która brzmiała w pytaniu, bardzo dziękuję. Myślę, że razem bardzo dziękujemy. Jeżeli ktoś nas słucha to nam bardzo miło, a jeżeli jeszcze jest wartość z tego słuchania to tym bardziej nam miło. Jeżeli zwala z nóg, to w trosce o stawy i inne kończyny, sugeruję słuchać na siedząco – zawsze to bezpieczniej. A my obiecujemy się utrzymać. Poziom, który powoduje to chybotanie na kończynach dolnych. Jeżeli chodzi o nagrywanie audiobooków – nie myślałem. I jestem świadom moich niedoskonałości lektorskich, nad którymi obiecałem sobie, że będę pracował i na razie jest to obietnica, która przegrała z prokrastynacją. Bo jak słucham zawodowych lektorów i porównuję moją dykcję końcówek, różne wybuchowe „P” i różne wdechy, których nie powstydziłby się odkurzacz, no to wiem, że jeszcze jest dużo do działania. Choć ogólnie kierunek mocno kuszący dla mnie. No i w ten sposób skradam się do ostatniej części pytania, która mnie uwiera niczym już nawet nie źdźbło, tylko belka w oku. Po cichu wróci. Po cichu ma już napisane dwa czy trzy pomysły na kolejne historie. Natomiast Po cichu musi wrócić w innej formule. Narzuciłem sobie zbyt ambitne tempo, w postaci jednego odcinka na tydzień. Narzuciłem sobie zbyt ambitną formułę, że będę spontanicznie podsumowywał tygodnie. I to działało do momentu, dopóki 5 dni tygodnia nie było szczelnie wypełnione zleceniami. No i będę brutalnie szczery: hobby – tak traktuję Po cichu – musiało przegrać z chlebem, który należy na stół położyć, a wcześniej należy na niego zarobić. Więc projekty biznesowe wzięły górę. Natomiast jest to myśl, która mi nie daje spokoju. W tej chwili zrobił się sezon. Zacząłem więcej jeździć na rowerze. I tak pomyślałem, że to będzie taki właśnie może podcast Po cichu z hamaka. Że jak już gdzieś się wyrwę na rower  i na chwilę rozepnę hamak między dwoma drzewami, to mimo że będzie szumiało, to stamtąd się jeszcze naturalniej nagrają te historie, które chodzą mi po głowie. A chodzą cały czas, więc na pewno będą. I bardzo dziękuję za ponaglanie, bo to niesamowicie motywuje. Choć uwiera, to daje siłę do tego, żeby wrócić, a ten powrót nastąpi. To obiecuję.

[Ania] Super. No dobrze.

[Maciek] Ja nie mam takiego pytania. Mam potrzebę Ci się czymś zrewanżować po tej takiej przygniatającej końcówce. Ale przyszło mi do głowy coś takiego Aniu, że jakbyś powiedziała o rysunku, który robiłaś, który mimo że to Ty rysowałaś, to najbardziej Cię zaskoczył. Bo ktoś go inaczej odebrał. Bo Ty pod koniec rysowania stwierdziłaś, że rysowałaś słonia, a wyszła żyrafa. Taki rysunek, który najbardziej Ci namieszał w głowie? Twój własny.

[Ania] Hahaha, raaaany…

[Maciek] Jest, udało się.

[Ania] O rany. Wiesz co? Jak tak… Aaa…

[Maciek] Od razu podpowiadam, że tego się nie wytnie. Tego całego zmieszania.

[Ania] Tak, to jest bardzo… Wiesz co, szukam tak, żeby coś odpowiedzieć, że coś narysowałam i mnie to zaskoczyło, ale odpowiem pozwól inaczej. Bo to jest takie zaskoczenie, którego ja doświadczam, kiedy rysuję bardzo z brzucha. Czasami są takie tematy, które no gdzieś mnie mocno poruszają i są z emocji. I siadam do rysunku bez żadnego planu, co tam się wydarzy. I zaskakuje mnie w ogóle efekt końcowy. To jest trochę tak, jakby to moja podświadomość chwytała za ołówek i to rysowała ona. I to są też takie rysunki, które ja najbardziej lubię, bo one są na taki flow. No teraz np. przygotowujemy film dla naszego klienta, gdzie opowiadamy o temacie schematów poznawczych. No i umówmy się, że nie jest to bułka z masłem, coś takiego mniamuśnego. I emocji w tym mało. I było takie jedno zdanie do zilustrowania. No bo tak w filmie co zdanie, to tak naprawdę zmienia się scena. No i po prostu zaczęłam rysować, bo jak kminiłam i próbowałam coś wymyślać to to absolutnie nie szło. A potem wczytałam się w zdanie. Zaczęłam od tego pierwszego elementu. Rysunku, którego byłam pewna, czyli od otwartej książki. No a potem to już popłynęło. No i raptem patrzę „O – dżin z butelki. Tak to mi pasuje.”. Więc to…

[Maciek] Czyli zaskakują Cię rysunki po dżinie z butelki?

[Ania] Hahaha, tak. I po whisky i inne…

[Maciek] Myślę, że wiele osób potrafi być zaskoczonych tym, co robią po dżinie z butelki.

[Ania] Jako abstynentka mogę powiedzieć – tak, absolutnie masz rację.

[Maciek] Absolwentka.

[Ania] Abso… Też.

[Maciek] Hyhyhy, tak. No dobrze, chyba coraz bardziej idziemy już w naszą głupawkę kończącą odcinek, więc możemy przerwać i zostawić to tak, jak jest. Jeszcze raz zapraszając za 2 tygodnie na kolejny odcinek podcastu dla tych, którzy mówią do ludzi.

[Ania] Tak, a jeżeli ktoś słucha w ogóle tego kawałka po napisach końcowych, to dajcie nam znać. Bo my nie mamy takiej pewności, a statystyki aż tak dokładnie nie pokazują momentu, kiedy naciskacie „wyłącz”.

[Maciek] Znaczy tak, te fragment po napisach robimy egoistycznie dla siebie, więc pytanie czy kogoś nie zniechęcamy? Ale trzeba mieć też coś dla siebie z tego wszystkiego, co się na świecie dzieje.

[Ania] Póki to po napisach końcowych nie jest dłuższe od tego, co przed napisani, to myślę że jesteśmy jeszcze wiesz, na dobrej drodze. Że ten podcast dla ludzi, a nie dla nas.

[Maciek] I tą światłą myślą, żeby nie brnąć w pułapkę, kończymy. Dzięki wielkie. Ania Kędzierska.

[Ania] Maciek Cichocki. Dziękujemy bardzo.

[Maciek] Do usłyszenia za 2 tygodnie.